Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Метрики Стартапа 📈 — Виды Ключевых Метрик
Метрики Стартапа 📈 — Виды Ключевых Метрик
Метрики Стартапа 📈 — Виды Ключевых Метрик

Метрики Стартапа 📈 — Виды Ключевых Метрик, Определяющих Рост Бизнеса

Метрики стартапа — это данные, на основе которых можно судить об успешности стартапа, и принимать верные управленческие решения (о стратегии развития, масштабировании, вложении дополнительных денег и т.д.).

Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Метрики стартапа

В этой статье мы разберем самые известные и полезные метрики, которые помогут вам определить «здоровье» вашего стартапа и информативно рассказать о его преимуществах инвесторам.

🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Чем отличаются стартапы

Стартап отличается от «обычного» бизнеса тем, что он растет очень быстро. Этот быстрый рост закладывается в его бизнес модели. Это значит, что успех стартапа во многом определяется его способностью к масштабированию.  

Способность к масштабированию — важный критерий успешности. Нет никакого смысла в хороших цифрах, если они не дают понимание того, насколько этот бизнес будет успешнее с течением времени. Соответственно, нужно фокусироваться на тех метриках, которые показывают способность стартапа к росту.

метрики стартапа

Из этого вытекает следствие о метриках стартапа. Нас должны интересовать в первую очередь те метрики, которые связаны со способностью к масштабированию. В этом смысле нам, например, не так уж важно, сколько денег получает стартап сейчас, сколько у него сейчас клиентов. Эти метрики показывают только то, какая работа уже проделана, но они не позволяют ничего прогнозировать.

Важны метрики, которые показывают то, насколько стартап сейчас готов к масштабированию.

Метрики стартапа, описанные в этой статье, помогут вам принимать правильные управленческие решения, а вашим инвесторам — понимать ваш бизнес и его потенциал.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно
Получите таблицу расчета юнит–экономики
Скачать модель

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC — это сумма всех расходов на привлечение клиента.

Для быстрого роста вам нужно уметь получать клиентов дешево. Это особенно важно если вы не сразу получаете возврат инвестиций — вам нужно понимать, как быстро привлечение клиента будет окупаться. И будет ли вообще?

Если эта окупаемость будет очень долгой — вы просто не сможете быстро расти без серьезных инвестиций.

Ваши деньги не безграничны, а на начальных этапах вам необходимы первые пользователи. Насколько дорого их привлекать? Не закончатся ли у вас деньги до того, как вы начнете получать серьезный возврат инвестиций? Это вопросы, на которые стоит ответить в самом начале.

Дэвид Скок называет метрику CAC «убийцей стартапов». И это звучит правдиво: бизнес может быстро умереть при масштабировании, если у вас очень дорогая стоимость привлечения. У вас быстро закончатся деньги (если только вы не получаете возврат инвестиций так же быстро).

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Андрей из LeadStartup

Привет! Это демонстрация интерактивного онлайн–курса, где мы обучаем компетенциям Владельца продукта, Скрам–мастера, Agile–коуча, а также предпринимательским компетенциям.

Прямо сейчас на связи Юля из стартапа HappyPass, которой нужно помочь выстроить процесс работы её команды и сделать первые продажи.

Возьмешься за кейс? 🙂 (с тебя 5-10 минут свободного времени)

Выберите вариант ответа:
1. Да, интересно 🙂
2. А что, так можно было обучаться?
3. Не моя тема немного, но останусь ненадолго
4. Давайте, я ЗА!

Retentionудержание

Иногда предприниматели настолько фокусируются на привлечении, что забывают про удержание.

Это может быть проблемой. Удержание напрямую определяет то, сколько денег вы получаете с клиента (LTV). Если у вас плохое удержание — ваш продукт подобен дырявому ведру. Вы можете очень хорошо зачерпывать туда воду — привлекать пользователей — но также быстро они будут «сливаться».

 метрики роста стартапа

И это в хорошем случае! В худшем — каждый такой уход клиента будет сопровождаться негативом и раздражением в сторону вашего продукта. Это может быть серьезным репутационным риском, от которого будет сложно оправиться.

Еще одна важная причина, почему вашему стартапу нужно учитывать retention — чаще всего удерживать пользователей в несколько раз дешевле, чем привлекать новых. Это значит, что имея хорошую клиентскую базу и высокий retention вы можете получать значительно больше прибыли, чем если вам постоянно нужно непрерывно вкладываться в привлечение новых клиентов.

Для инвесторов эта метрика значит очень многое. Одно дело, если вы можете просто «делать деньги». Другое — если вы делаете что–то такое, что люди остаются с вами надолго. Это говорит о качестве продукта, о хорошем пользовательском опыте. Часто такие продукты начинают «продавать сами себя» через виральные механики. Именно такие продукты растут быстрее всех.

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»
Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Churn Rate

Churn — это метрика, отражающая как много пользователей перестают платить вам с течением времени.

Каким бы хорошим у вас ни был retention, вы всегда будете терять часть клиентов каждый месяц. Этого никак не изменить. Вопрос в том — какое значение является допустимым для вашего стартапа, и как вы улучшаете эту метрику.

Как уменьшать метрику churn rate? Узнавайте у ваших клиентов, почему они уходят. Почему перестают платить. Обнаружив эти причины, вы сможете изменить что–то в вашем бизнесе, чтобы клиенты оставались с вами дольше.

Также вы можете сделать что–то, чтобы возобновлять работу с уходящими клиентами (делать «реактивацию»). Такая реактивация всегда в разы дешевле привлечения новых пользователей.

💎
Получите таблицу расчета юнит–экономики стартапа
Excel–таблицы для продактов Шаблоны и чек–листы Руководства по использованию

Life Time Value (LTV)

LTV — это чистая прибыль за весь период взаимодействия клиента с бизнесом.

Этот период может быть очень разным. Например — полгода, год, или дольше.

Чтобы подсчитать эту метрику, вам нужно знать этот срок, а также сколько прибыли вы получаете ежемесячно. А также вычесть все расходы, связанные с поставкой и поддержанием продукта.

Почему эта метрика важна?

Возможно, вы не получаете так уж много «быстрых денег» от привлечения клиента. Это нормально, если ваша бизнес модель подразумевает долговременные отношения с клиентом и вы способны их поддерживать — ведь в таком случае с течением времени прибыль будет значимо расти.

Проблема может быть в том, что для стартапа очень важен быстрый рост. Если вы получаете возврат инвестиций очень медленно — это может стать проблемой.

Важно смотреть на разницу между LTV и CAC (метрику, которую мы рассмотрели выше), а также на скорость окупаемости.

Очевидно, что LTV должно быть выше CAC. Иначе масштабирование означает просто ускорение смерти бизнеса — ведь вы тратите денег больше, чем получаете.

LTV > CAC

Какой должна быть скорость окупаемости?

Многое здесь зависит от вашей ниши и от возможностей получить инвестиции. Если ваша бизнес модель предполагает окупаемость более 1 года — вероятно, вам потребуется очень много инвестиций на начальных этапах.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно

Коэффициент виральности

Эффективность использования виральных механик («вирусного эффекта») может быть ключевым для быстрого роста.

Рассчитать коэффициент виральности довольно просто, если у вас есть необходимые данные.

Вам нужно посчитать количество людей, уже пользующихся вашим продуктом, и количество привлеченных через виральное распространение (бесплатное привлечение — через рекомендации).

Далее нужно разделить количество привлеченных пользователей на количество имеющихся. Формула имеет такой вид:

Привлечено / Имеется = Коэффициент виральности

Коэффициент считается хорошим, если он более единицы (считай — каждый человек приглашает в среднем еще одного).

Если больше — можно говорить о хорошем виральном эффекте. Продукт с такой метрикой начнет расти очень быстро — чем больше в базе активных пользователей, тем больше будет привлечение через виральный эффект.

Revenue

Revenue — это основная метрика, определяющая успех бизнеса. Потому что она про получение денег. Она отвечает на вопрос — вы получаете деньги или нет? И как много?

Для этого может потребоваться их активация (следующая метрика, которую мы разберем) — вам нужно, чтобы люди не просто «пользовались», а чтобы они вовлекались. Вам нужны вовлеченные, активированные пользователи. Только активированный пользователь становится клиентом.

Activation — активация

Активация — это когда пользователь взаимодействует с вами. Например — отвечает вам, заполняет контактные формы, скачивает приложение и работает с ним и т.д.

Нет никакого смысла в большой базе контактов, если это не активные пользователи. Задача стартапа — бороться за активацию, предоставлять качественный пользовательский опыт.

Если у вас плохо с активацией — вряд ли у вас может быть хорошо с продажами. Если потенциальные клиенты не готовы начинать взаимодействие, или у них есть сложности с этим, то это плохой сигнал.

Если вы легко начинаете контакт с пользователями — это хорошо. По одной этой метрике не стоит судить об успехе (ведь они могут все равно ничего не купить), но это основа, на которой можно строить стабильную систему продаж.

«Продуктовый метаболизм» стартапа

Интересную метрику для стартапов предлагает Dustin Dolginow. Он говорит о том, что у каждой компании есть определенная скорость принятия решений и динамика изменений. Своего рода «метаболизм» — скорость работы внутренней кухни компании.

В стартапах эта скорость всегда выше. В более больших и давно функционирующих компаниях — ниже.

Эту метрику нельзя просто посчитать, однако на это можно обратить внимание при анализе стартапа.

Инвесторы любят стартапы с высоким уровнем продуктового метаболизма. Такие компании активно делают эксперименты, пробуют новые подходы. Они непрерывно развиваются. У таких компаний больше шансов на выживание и на то, чтобы найти что–то очень стоящее.

Как можно оценить свой продуктовый метаболизм? Посмотрите на это:

  • Как часто вы выпускаете новые продукты?
  • Как часто вы совершенствуете / изменяете старые, как часто происходят обновления
  • Как быстро ваша компания принимает решения? Сколько у вас этапов согласования, как быстро они проходят?
  • Сколько времени проходит с момента принятия решения до его реализации?

Иногда хороший способ оценить продуктовый метаболизм — это задать прямой вопрос пользователям вашего продукта: «Как часто мы изменяемся? Это хорошо или плохо?»

Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
22 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
23 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь разрабатывать бизнес–модели новых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
23 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
26 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
25 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
28 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
29 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
20 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
29 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
30 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
30 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
2 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
1 октября
18 900 рублей Скидка -10%
3 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для поиска точек кратного роста.
5 октября
18 900 рублей Скидка -10%
6 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
6 октября
16 800 рублей Скидка -20%
9 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
7 октября
16 800 рублей Скидка -20%
10 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
8 октября
16 800 рублей Скидка -20%
11 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
9 октября
16 800 рублей Скидка -20%
12 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
12 октября
16 800 рублей Скидка -20%
13 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
13 октября
15 960 рублей Скидка -24%
16 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
14 октября
15 960 рублей Скидка -24%
17 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
15 октября
15 960 рублей Скидка -24%
18 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
16 октября
15 960 рублей Скидка -24%
19 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
19 октября
15 960 рублей Скидка -24%
26 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
20 октября
14 910 рублей Скидка -29%
23 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать безбюджетный маркетинг и сделаете первые продажи вашего продукта или идеи прямо на тренинге.
21 октября
14 910 рублей Скидка -29%
24 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
22 октября
14 910 рублей Скидка -29%
1 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь повышать эффективность бизнеса за счет внедрения инновационных инструментов и методологий.
27 октября
14 910 рублей Скидка -29%
30 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.
25 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
15 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
27 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
18 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%