Узнайте, что такое опережающие и запаздывающие показатели, и как их правильно применять для управления бизнесом и прогнозирования.

Опережающими показателями эффективности называют метрики, используемые в бизнесе и на производстве для прогнозирования производительности бизнеса или предприятия. Благодаря этому компании способны выявлять тенденции, которые будут актуальны в ближайшем будущем. Кроме того, опережающие показатели эффективности помогают оценить, как текущие действия могут повлиять на ожидаемые результаты. По сути, они выступают в качестве индикаторов, на которые могут ориентироваться аналитики и руководители, чтобы лучше определять, в каком направлении движется организация. На основе этого принимаются меры для корректировки бизнес–стратегии, если это необходимо.

Перечислим некоторые примеры опережающих показателей.

– Объем продаж до начала отчетного периода – показывает сумму продаж за прошлые периоды. Применяется для прогнозирования объема продаж в текущей перспективе.

– Уровень удовлетворенности клиентов – количественные и качественный показатель для измерения степени удовлетворенности и лояльности клиентов по отношению к бренду, его продукции или услугам. Для его вычисления проводится сбор обратной связи и анализ уже существующих отзывов на разных площадках, таких как сайты партнеров, отзовики, социальные сети и прочее. Благодаря исследованию уровня удовлетворенности можно обнаружить проблемы и недостатки как в товарах компании, так и в ее сервисе.

– Темпы роста рынка – благодаря этой метрике компания может оценить объемы рынка, на котором она представлена. Сравниваются показатели рынка за текущий период с аналогичными данными за прошедший период. На основе этого делаются выводы об его уменьшении или увеличении. В случае, если показатель равен единице, то он не изменился, если больше, то вырос, а если меньше, то уменьшается. На этом можно выстраивать стратегию своего продвижения на рынке для поддержания доли на рынке или увеличения места в нише.

– Инвестиции в маркетинг и рекламу – бюджет, направленный на продвижение бренда, его продукции или услуг через различные каналы коммуникации, путем применения разных инструментов и методов. Это способствует росту продаж, а также повышает уровень осведомленности и лояльности клиентов.

– Подписки или предзаказы – рост этих показателей может указывать на повышенный интерес покупателей к товару или услуге. Обычно они используются в сферах, где продукт выходит и используется на постоянной основе: например, онлайн–образование, производство инновационной бытовой техники и прочее. Также это может подразумевать наличие каких–то ограничений по условиям использования или лимитировании товара, например, коллекция украшений, приуроченных к определенному событию, вдохновленные произведение искусств и т.д.

Снижение числа подписок или отсутствие предзаказов говорит о невостребованности товара или услуги. Скорее всего, по мнению клиентов, продукт не соответствует ожиданиям и не оправдывает свою цену. Это может соответствовать действительности, либо быть вызвано, например, экономической ситуацией.

Так или иначе, опережающие показатели эффективности позволяют предположить, каких результатов получится добиться в будущем после приложения определенных усилий. Они могут быть связаны с продажами, маркетингом или другими бизнес–процессами компании.

Опережающие показатели эффективности (ОПЭ) весьма полезны для бизнеса и производства. Они используются для поиска проблем в менеджменте и стратегическом планировании. Ниже перечислим основные задачи, которые решает ОПЭ.

1. Для прогнозирования будущих результатов.

Благодаря опережающим показателям компании имеют возможность лучше планировать свои действия на ближайшее будущее как в целом в бизнесе, так и в отдельно взятых его процессах. С их помощью оценивается степень влияния текущих действий на доходы, прибыль, эффективность и прочие метрики.

Например, уровень продаж за прошлый период позволит составить план на текущий период. Разумеется, необходимо учитывать внешние и внутренние факторы, которые оказывают влияние на конечный результат.

2. Устранение рисков.

Некоторые метрики, например, такие, как уровень удовлетворенности клиентов, могут указать на существующие проблемы. На это может указывать количество негативных отзывов о негативном опыте или конкретное описание проблемы, с которой пришлось столкнуться. Это может быть как разовая ошибка, так и сложившаяся закономерность.

План действий будет зависеть от масштаба бедствия. В каких–то случаях придется отработать возражения и, например, объяснить клиенту, как правильно пользоваться продуктом или услугой. В другой раз, можно обнаружить, что проблема заключается именно в качестве, поэтому придется продолжить анализ для поиска причины.

Темпы роста рынка могут показать, как обстоят дела на рынке в настоящий момент. В процессе анализируются экономические, социальные и политические факторы, чтобы понять, что сейчас в большей степени влияет на бизнес и поведение потребителей.

3. Оценка эффективности стратегии.

Благодаря ОПЭ руководители и аналитики могут оценить успешность реализации стратегии компании. В случае, если бизнес инвестировал достаточно денег в маркетинг, но не получил ожидаемых результатов, это может говорить о некоторых проблемах. Например, была неправильно определена в целом, были ошибки в позиционировании или при выборе каналов коммуникации. Так или иначе, эти выводы потребуют более глубокого изучения результатов, чтобы понять настоящую причину.

4. Оптимизация ресурсов.

С помощью опережающих показателей бизнес может эффективнее управлять своими ресурсами, так как он может ориентироваться на ожидаемые результаты. Это имеет отношение как к материальным, так и нематериальным ресурсам. Имея фактические данные, можно основываться на текущих потребностях, чтобы избежать перерасхода или, наоборот, дефицита.

5. Повышение конкурентоспособности.

Регулярный мониторинг опережающих показателей позволяет компании выявлять тренды и риски, чтобы быстрее и эффективнее на них реагировать. Соответственно, они могут стабилизировать свое положение в случае форс–мажора, что дает им конкурентное преимущество перед остальными участниками рынка.

6. Установление целей и KPI.

ОПЭ можно использовать для постановки четких и измеримых целей и задач для разных подразделений компании, будь то отдел продаж или маркетинг. Благодаря этому можно сфокусировать внимание сотрудников на ключевых аспектах и улучшить общую производительность. Повышение результатов выступит дополнительной мотивацией и позволит ещё больше вовлечь персонал в достижение целей бизнеса.

7. Стратегическое планирование.

Опережающие показатели также имеют важное значение при разработке долгосрочных стратегий. Они учитывают исторические данные и текущий опыт, на основе которых создается наиболее точный прогноз и план действий на будущее. То есть достижение поставленных целей становится более реалистичным.

ОПЭ действительно полезны в управлении бизнесом и производством. Они являются индикаторами текущего положения бизнес–процессов, что дает возможность планировать и развивать компанию в ближайшей перспективе с меньшими рисками.

Запаздывающими показателями эффективности (ЗПЭ) называют метрики, отражающие результаты деятельности организации или отдельных ее процессов уже после предпринятых действий. Благодаря им удается оценить, насколько эффективно было реализовано предыдущее планирование и к каким результатам удалось прийти.

Основными характеристиками ЗПЭ можно назвать:

– Отсрочка в измерении – то есть в анализе используются метрики за прошедший период. Их, как правило, уже нельзя изменить в ту или иную сторону. По сути, это свершившийся факт, отражающий последствия совершенных действий.

Например, это может быть количество проданного товара за прошлый год или размер прибыли за прошедший квартал. Это состоявшееся событие, не подлежащее коррекции. Полученные результаты можно учитывать при дальнейшем планировании, чтобы повторить успех или, наоборот, избежать ошибок.

– Оценка результата – запаздывающие показатели используют для оценки эффективности предпринятых действий в рамках стратегии. Если компания предполагала продать определенное количество единиц продукта, то ЗПЭ покажет, удалось ли достичь поставленной цели. Также в процессе можно выяснить, какие именно проблемы возникли в процессе реализации и какие они имели дальнейшие последствия.

– Принятие решений – запаздывающие показатели не могут точно спрогнозировать будущие результаты, но их анализ позволит понять, какие предпринятые действия были эффективными, а какие нет. Эти выводы уже можно использовать при дальнейшем планировании, чтобы сократить количество возможных рисков.

Приведем примеры запаздывающих показателей.

Финансовые показатели – помогают анализировать и оценивать перемещение входящих и исходящих средств в бизнесе и на производстве. К ним относятся такие, как:

– Чистая прибыль – часть прибыли, которая остается после оплаты налогов, сборов и прочих обязательных платежей бизнеса. Обычно ее используют для развития компании, формирования фондов и резервов, а также для реинвестирования. Данный показатель напрямую зависит от объема валовой прибыли и размера налогов.

– Выручка – полный объем средств как оплаченных, так и неоплаченных, полученных бизнесом в результате реализации продукции или услуг за определенный период. Мера исчисляется в денежном эквиваленте и является одним из видов доходов компании. Она принимается к бухгалтерскому учету в сумме.

– Рентабельность – является относительным показателем экономической эффективности. Его рассчитывают как отношение прибыли к активам или формирующим ее потокам. Эта метрика отражает относительный уровень прибыльности и позволяет сопоставить показатели предприятий разных объемов и структур.

Показатели производительности:

– Количество произведенных единиц – так называют показатель, отражающий общую сумму произведенных за определенный период товаров. Может быть выражено в различных эквивалентах натуральных, стоимостных или условно–натуральных.

– Время выполнения заказа – это период от начала до конца производственного процесса. Его продолжительность может варьироваться в зависимости от возможностей и условий на производстве.

– Клиентская лояльность – показатель, отражающий степень положительного, отрицательного или нейтрального отношения потенциальных и реальных клиентов компании. Он основан на эмоциональной связи потребителей с брендом, его продукцией и услугами. Регулируется путем взаимодействия, отработки возражений, повышения качества выпускаемых товаров и сервиса.

Запаздывающие показатели эффективности играют важную роль в анализе и оценке результатов работы бизнеса. Благодаря им руководители могут делать рациональные выводы, основанные на фактических данных. Впоследствии они используются для принятия управленческих решений. Вместе с опережающими показателями они являются полноценной сбалансированной системой оценки производительности.

Запаздывающие показатели эффективности (ЗПЭ) используются для аналитики и управления в бизнесе. Благодаря им удается выполнить несколько ключевых задач в анализе и оценке деятельности предприятия. Ниже перечислим их:

1. Оценка результатов.

Ключевой функцией ЗПЭ является оценка достигнутых результатов после реализации определенного плана действий или стратегии. Оценивается соответствие метрик, установленных в плане, с теми показателями, которые были получены в реальности. Чем меньше они отличаются, тем лучше.

Например, можно сравнить показатели выручки за разные промежутки времени, чтобы проанализировать прогресс. Возможно, таким образом будут обнаружены закономерности, которые указывают на узкие места и ошибки в бизнес–процессах.

2. Поддержка стратегического планирования.

Запаздывающие показатели эффективности используют в качестве фильтра данных, необходимых для разработки новых стратегий или корректировки уже существующих. Например, в результате оценки прибыли за год выяснилось, что некоторые продукты из ассортиментной линейки в зависимости от сезона менее востребованы. В этом случае может быть предложена стратегия их продвижения или продажи в совокупности с другими продуктами, либо снятие с производства.

3. Отслеживание тенденций.

Благодаря запаздывающим метрикам можно выявить закономерности как в бизнес–процессах компании, так и в окружающей среде.

Например, регулярный рост прибыли компании может говорить о том, что она выбрала успешную бизнес–модель. Если речь идет о ситуации на рынке, то иногда авторитетные журналы или другие отраслевые источники публикуют экономические отчеты за прошедший период. На их основе можно сделать выводы о том, какие существуют тенденции и риски. Эта информация позволит подготовиться к возможным изменениям, что в свою очередь позволит иметь конкурентные преимущества.

4. Увеличение ответственности и подотчетности.

Запаздывающие показатели также используются для постановки целей и задач, а также составления плана действий. То есть, по сути, они выступают в качестве мотивации для подразделений.

Например, начальник отдела продаж может использовать ЗПЭ для составления плана продаж на ближайший месяц, квартал или год. Разумеется, с учетом текущих условий. В процессе проводится анализ соответствия достигнутых результатов, чтобы при необходимости предпринять корректирующие меры.

5. Обоснование инвестиций.

В некоторых случаях бизнес использует запаздывающие показатели эффективности в качестве обоснования для решений по инвестированию в проекты или инициативы.

Например, анализ метрик показал, что обнаружено значительное увеличение ROI (Return On Investment, возврат на инвестиции). То есть вложенные ранние средства окупаются в инвестиционный и постинвестиционный периоды. Этого достаточно для того, чтобы иметь обоснования для дальнейших вложений.

6. Анализ рисков.

Исследование запаздывающих показателей эффективности дает возможность бизнесу выявить потенциальные риски и проблемы.

Изучение потребительского поведения может показать уровень лояльности клиентов к бренду и его продукции. Например, может быть обнаружено, что этот показатель упал после смены поставщика сырья. Это значит, что качество товаров могло снизиться, что не соответствует ожиданиям потребителей. В этом случае стоит провести дополнительную проверку продукции и, вероятно, найти новых поставщиков.

7. Формирование отчетности.

Также запаздывающие показатели эффективности используются при создании отчетности для акционеров, директоров и прочих заинтересованных лиц. Это могут быть как финансовые показатели, так и метрики, показывающие производственную эффективность. Это необходимо для подтверждения прозрачности и подотчетности своей деятельности. Впоследствии на основе этих данных могут приниматься управленческие решения.

В совокупности с опережающими, запаздывающие показатели эффективности необходимы для анализа бизнеса и понимания результатов его деятельности. Оба вида метрик позволяют не только всесторонне оценить достигнутые цели, но и планировать дальнейшие изменения, благодаря которым получится добиться большей эффективности и рентабельности.