Чем отличаются стартапы от обычного бизнеса?
Стартап отличается от «обычного» бизнеса тем, что он растет очень быстро. Это значит, что успех стартапа во многом определяется его способностью к масштабированию. Соответственно, нужно фокусироваться на тех метриках, которые показывают способность стартапа к росту.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC — это сумма всех расходов на привлечение клиента. Для быстрого роста вам нужно уметь получать клиентов дешево. Это особенно важно если вы не сразу получаете возврат инвестиций — вам нужно понимать, как быстро привлечение клиента будет окупаться. И будет ли вообще?
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Retention — удержание (v2)
Иногда предприниматели настолько фокусируются на привлечении, что забывают про удержание. Это может быть проблемой. Удержание напрямую определяет то, сколько денег вы получаете с клиента (LTV).
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Метрики стартапа
В этом тексте мы разберем самые известные и полезные метрики, которые помогут вам определить «здоровье» вашего стартапа и информативно рассказать о его преимуществах инвесторам.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Чем отличаются стартапы
Стартап отличается от «обычного» бизнеса тем, что он растет очень быстро. Этот быстрый рост закладывается в его бизнес модели. Это значит, что успех стартапа во многом определяется его способностью к масштабированию.
Способность к масштабированию — важный критерий успешности. Нет никакого смысла в хороших цифрах, если они не дают понимание того, насколько этот бизнес будет успешнее с течением времени. Соответственно, нужно фокусироваться на тех метриках, которые показывают способность стартапа к росту.
Из этого вытекает следствие о метриках стартапа. Нас должны интересовать в первую очередь те метрики, которые связаны со способностью к масштабированию. В этом смысле нам, например, не так уж важно, сколько денег получает стартап сейчас, сколько у него сейчас клиентов. Эти метрики показывают только то, какая работа уже проделана, но они не позволяют ничего прогнозировать.
Важны метрики, которые показывают то, насколько стартап сейчас готов к масштабированию.
Метрики стартапа, описанные в этом тексте, помогут вам принимать правильные управленческие решения, а вашим инвесторам — понимать ваш бизнес и его потенциал.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Customer Acquisition Cost (CAC): определение
CAC — это сумма всех расходов на привлечение клиента.
Для быстрого роста вам нужно уметь получать клиентов дешево. Это особенно важно если вы не сразу получаете возврат инвестиций — вам нужно понимать, как быстро привлечение клиента будет окупаться. И будет ли вообще?
Если эта окупаемость будет очень долгой — вы просто не сможете быстро расти без серьезных инвестиций.
Ваши деньги не безграничны, а на начальных этапах вам необходимы первые пользователи. Насколько дорого их привлекать? Не закончатся ли у вас деньги до того, как вы начнете получать серьезный возврат инвестиций? Это вопросы, на которые стоит ответить в самом начале.
Дэвид Скок называет метрику CAC «убийцей стартапов». И это звучит правдиво: бизнес может быстро умереть при масштабировании, если у вас очень дорогая стоимость привлечения. У вас быстро закончатся деньги (если только вы не получаете возврат инвестиций так же быстро).
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Retention — удержание
Иногда предприниматели настолько фокусируются на привлечении, что забывают про удержание.
Это может быть проблемой. Удержание напрямую определяет то, сколько денег вы получаете с клиента (LTV). Если у вас плохое удержание — ваш продукт подобен дырявому ведру. Вы можете очень хорошо зачерпывать туда воду — привлекать пользователей — но также быстро они будут «сливаться».
И это в хорошем случае! В худшем — каждый такой уход клиента будет сопровождаться негативом и раздражением в сторону вашего продукта. Это может быть серьезным репутационным риском, от которого будет сложно оправиться.
Еще одна важная причина, почему вашему стартапу нужно учитывать retention — чаще всего удерживать пользователей в несколько раз дешевле, чем привлекать новых. Это значит, что имея хорошую клиентскую базу и высокий retention вы можете получать значительно больше прибыли, чем если вам постоянно нужно непрерывно вкладываться в привлечение новых клиентов.
Для инвесторов эта метрика значит очень многое. Одно дело, если вы можете просто «делать деньги». Другое — если вы делаете что–то такое, что люди остаются с вами надолго. Это говорит о качестве продукта, о хорошем пользовательском опыте. Часто такие продукты начинают «продавать сами себя» через виральные механики. Именно такие продукты растут быстрее всех.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Churn Rate
Churn — это метрика, отражающая как много пользователей перестают платить вам с течением времени.
Каким бы хорошим у вас ни был retention, вы всегда будете терять часть клиентов каждый месяц. Этого никак не изменить. Вопрос в том — какое значение является допустимым для вашего стартапа, и как вы улучшаете эту метрику.
Как уменьшать метрику churn rate? Узнавайте у ваших клиентов, почему они уходят. Почему перестают платить. Обнаружив эти причины, вы сможете изменить что–то в вашем бизнесе, чтобы клиенты оставались с вами дольше.
Также вы можете сделать что–то, чтобы возобновлять работу с уходящими клиентами (делать «реактивацию»). Такая реактивация всегда в разы дешевле привлечения новых пользователей.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Life Time Value (LTV)
LTV — это чистая прибыль за весь период взаимодействия клиента с бизнесом.
Этот период может быть очень разным. Например — полгода, год, или дольше.
Чтобы подсчитать эту метрику, вам нужно знать этот срок, а также сколько прибыли вы получаете ежемесячно. А также вычесть все расходы, связанные с поставкой и поддержанием продукта.
Почему эта метрика важна?
Возможно, вы не получаете так уж много «быстрых денег» от привлечения клиента. Это нормально, если ваша бизнес модель подразумевает долговременные отношения с клиентом и вы способны их поддерживать — ведь в таком случае с течением времени прибыль будет значимо расти.
Проблема может быть в том, что для стартапа очень важен быстрый рост. Если вы получаете возврат инвестиций очень медленно — это может стать проблемой.
Важно смотреть на разницу между LTV и CAC (метрику, которую мы рассмотрели выше), а также на скорость окупаемости.
Очевидно, что LTV должно быть выше CAC. Иначе масштабирование означает просто ускорение смерти бизнеса — ведь вы тратите денег больше, чем получаете.
Какой должна быть скорость окупаемости?
Многое здесь зависит от вашей ниши и от возможностей получить инвестиции. Если ваша бизнес модель предполагает окупаемость более 1 года — вероятно, вам потребуется очень много инвестиций на начальных этапах.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Коэффициент виральности
Эффективность использования виральных механик («вирусного эффекта») может быть ключевым для быстрого роста.
Рассчитать коэффициент виральности довольно просто, если у вас есть необходимые данные.
Вам нужно посчитать количество людей, уже пользующихся вашим продуктом, и количество привлеченных через виральное распространение (бесплатное привлечение — через рекомендации).
Далее нужно разделить количество привлеченных пользователей на количество имеющихся. Формула имеет такой вид:
Привлечено / Имеется = Коэффициент виральности
Коэффициент считается хорошим, если он более единицы (считай — каждый человек приглашает в среднем еще одного).
Если больше — можно говорить о хорошем виральном эффекте. Продукт с такой метрикой начнет расти очень быстро — чем больше в базе активных пользователей, тем больше будет привлечение через виральный эффект.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Revenue
Revenue — это основная метрика, определяющая успех бизнеса. Потому что она про получение денег. Она отвечает на вопрос — вы получаете деньги или нет? И как много?
Для этого может потребоваться их активация (следующая метрика, которую мы разберем) — вам нужно, чтобы люди не просто «пользовались», а чтобы они вовлекались. Вам нужны вовлеченные, активированные пользователи. Только активированный пользователь становится клиентом.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
Activation — активация
Активация — это когда пользователь взаимодействует с вами. Например — отвечает вам, заполняет контактные формы, скачивает приложение и работает с ним и т.д.
Нет никакого смысла в большой базе контактов, если это не активные пользователи. Задача стартапа — бороться за активацию, предоставлять качественный пользовательский опыт.
Если у вас плохо с активацией — вряд ли у вас может быть хорошо с продажами. Если потенциальные клиенты не готовы начинать взаимодействие, или у них есть сложности с этим, то это плохой сигнал.
Если вы легко начинаете контакт с пользователями — это хорошо. По одной этой метрике не стоит судить об успехе (ведь они могут все равно ничего не купить), но это основа, на которой можно строить стабильную систему продаж.
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)
«Продуктовый метаболизм» стартапа
Интересную метрику для стартапов предлагает Dustin Dolginow. Он говорит о том, что у каждой компании есть определенная скорость принятия решений и динамика изменений. Своего рода «метаболизм» — скорость работы внутренней кухни компании.
В стартапах эта скорость всегда выше. В более больших и давно функционирующих компаниях — ниже.
Эту метрику нельзя просто посчитать, однако на это можно обратить внимание при анализе стартапа.
Инвесторы любят стартапы с высоким уровнем продуктового метаболизма. Такие компании активно делают эксперименты, пробуют новые подходы. Они непрерывно развиваются. У таких компаний больше шансов на выживание и на то, чтобы найти что–то очень стоящее.
Как можно оценить свой продуктовый метаболизм? Посмотрите на это:
Как часто вы выпускаете новые продукты?
Как часто вы совершенствуете / изменяете старые, как часто происходят обновления
Как быстро ваша компания принимает решения? Сколько у вас этапов согласования, как быстро они проходят?
Сколько времени проходит с момента принятия решения до его реализации?
Иногда хороший способ оценить продуктовый метаболизм — это задать прямой вопрос пользователям вашего продукта: «Как часто мы изменяемся? Это хорошо или плохо?»
![Mikhail Ryazhenka Mikhail Ryazhenka](https://static.leadstartup.ru/assets-content/704fe8f9c618dd3a60ecf8e0322206fd.webp)