Oracle — американская корпорация, выпускает системы управления базами данных. Запустили новый продукт human capital management — решения для управления персоналом.
Выделили 109 компаний которым можно его продать. Определили, кто в них принимает решение о покупке программного обеспечения. Это были: руководитель компании, HR–директор, IT–директор и директор по финансовым вопросам.
Под этих ЛПР продумали весь контент: тексты писем, звонки, лендинги, видео. Подготовили подарки для HR–директоров: заварник и сладости с символикой Oracle.
Писать персональные письма каждому было слишком дорого. Поэтому сделали шаблоны, в которых менялась тема письма, боли и выгоды, заголовки. Это зависело от отрасли, где работает ЛПР и его должности.
После первого отклика клиенту дарили книгу о сторителлинге, в которой среди авторов был специалист из Oracle. В ней была отмечена глава от этого эксперта и предложение построить такую же систему работы с персоналом как в книге и узнать все подробности у автора текста.
Что получили по итогам account based marketing:
- Установили контакты с клиентами, до которых раньше не могли достучаться
- Выполнили цель продать на $5 миллионов
- Продали сверх запланированного еще на $1 миллион.