Разберитесь в ключевых функциях маркетинга, его целях и задачах, которые нужно знать каждому специалисту для успешной маркетинговой деятельности.

Привлечение пользователей, активация, продажи, узнаваемость бренда — функции маркетинга могут быть самыми разными. Иногда они могут затрагивать несколько сфер.

Почти всегда маркетинг прочно ассоциируется с продажами или по крайней мере с привлечением клиентов (лидогенерацией).

Иногда маркетинг может быть использован для повышения узнаваемости какого–то продукта или всего бренда. Такими функциями маркетинга часто пользуются большие корпорации.

Для того, чтобы описать функции маркетинга, было бы хорошо дать определение маркетингу.

Здесь есть сложность. Разные специалисты дают разные определения. В этих определениях ставятся разные акценты. Для одних это про «выявление потребностей потребителей». Для других это про целый комплекс мероприятий — «создание, продвижение и предоставлениие продукта или услуги».

Мы в LeadStartup стремимся к максимальной прозрачности и к тому, чтобы говорить на языке клиентов. А для большинства наших учеников и клиентов маркетинг — это в первую очередь весь функционал, связанный с продвижением.

Именно о функциях продвижения мы и будем говорить.

Разумеется, прежде чем начать продвижение, нужно понять, чего хотят ваши клиенты, какие у них есть потребности и проблемы. Для этого мы рекомендуем изучить методологию Customer Development — именно этот процесс успешно справляется с функцией понимания потребностей потребителей.

В принципе, не будет ошибкой считать выявление потребностей потребителей одной из функций маркетинга. Ведь если вы не поймете желания ваших клиентов, вы никогда ничего не продадите, или это будут только случайные продажи.

Хороший продукт продает сам себя. Ненужный продукт не купят, независимо от того, насколько офигенным будет его продвижение.

Только если вы создаете такой продукт, который соответствует запросу людей, он станет успешным. И наоборот — хорошее продвижение продукта, который никому не нужен, только ускорит его смерть.

Соответственно, прежде чем начать маркетинг, есть смысл определиться с концепцией продукта или услуги.

Хотя и принято считать, что можно продать даже воздух, мы в LeadStartup стремимся к тому, чтобы помогать нашим клиентам строить жизнеспособную модель бизнеса.

Для такой жизнеспособной модели нужно, чтобы клиенты вас рекомендовали, чтобы у вас покупали снова и снова. Это значит, что вам нужен такой продукт, который будет «взрывать» рынок, у которого будет product/market fit — соответствие продукта и рынка.

Однако, если вы только запускаете бизнес и еще не получили достоверных данных о поведении потребителей, не стоит стремиться делать продукт с нуля и только после этого запускать маркетинг. Можно действовать наоборот.

Попробуйте сначала продать идею продукта. Получится ли это у вас? Готовы ли люди платить за то, что вы предлагаете? Какие возражения вы встретите? Возможно, еще до реализации функций маркетинга вы сможете изменить концепцию вашего предложения.

Любая воронка продаж начинается с привлечения.

Если о вашем продукте никто не знает, не так уж важно — вовлекает ли он, интересен ли он, готовы ли люди им пользоваться, готовы ли они платить.

Но увидеть оффер — не значит стать клиентом. Маркетинговая функция привлечения клиентов заключается в том, чтобы найти и заинтересовать таких людей, которые могут стать потенциальными клиентами.

Под «заинтересованностью» мы пониманием не что–то абстрактное, а какое–то вполне конкретное действие — оставление email, телефона, устного соглашения, заявки, или чего–то еще.

Мы в LeadStartup любим подтверждать наши гипотезы реальными продажами. Мы считаем, что если люди готовы платить — это самое явное подтверждение ценности продукта или услуги.

Эти действия также станут первыми шагами потенциальных клиентов по воронке продаж.

А полученные данные (email, телефон, социальные сети) вы сможете использовать для того, чтобы реализовать последующие функции маркетинга.

Современная рыночная ситуация такова, что мы привыкли к большому количеству товаров и услуг, к большому выбору возможностей.

Наши ключевые потребности уже давно удовлетворены, и нам нужно что–то достаточно уникальное, чтобы заинтересоваться. А еще, нам важен сервис, качество нашего взаимодействия с бизнесом.

Активация — это функция маркетинга, заключающаяся в том, что мы начинаем взаимодействие с потенциальным клиентом.

Вот, в чем может выражаться такое взаимодействие:

• Общение клиента с вашим бизнесом — вопросы, обратная связь, пожелания

• Обсуждение условий пользования, согласование времени и места, получения и т.п.

• Пользование прототипом или бесплатной версией продукта

Проще говоря, активация в маркетинге — это когда человек, который просто оставил заявку или как–то выразил интерес к вашему продукту, начинает взаимодействовать с вами.

Активация в современной рыночной ситуации — это очень важная функция маркетинга. Вовлеченные пользователи с большей вероятностью станут вашими клиентами. А «молчаливая покупка» — когда клиент просто заходит на ваш лендинг, и сразу без вопросов оплачивает ваш продукт — постепенно уходит в прошлое.

Исключение — это простые продукты, которыми клиенты уже знают, как нужно пользоваться. Но такая готовность покупать — результат уже сформированной привычки, а не особенность современных потребителей.

Если ваш продукт является инновационным, непривычным, если его функционалу нужно обучаться или по крайней мере его нужно освоить — продажа без активации становится крайне сложной.

Да, да, да. Куда же без продаж.

В конце концов, продажи и прибыль — это кровь бизнеса. Без прибыли бизнес умрёт. не говоря уже о развитии.

Прибыль — это кровь бизнеса. Это не эгоизм. Только получая прибыль, вы сможете продолжать работать, помогать людям и менять мир.

Продажи это, пожалуй, ключевая функция маркетинга, а привлечение и активация пользователей можно считать операциональными функциями, которые подводят потенциальных клиентов к продажам.

Как функции маркетинга помогают решать задачу с продажей?

После того, как мы привлекли пользователей через какой–то лид–магнит. Через реализацию функции активации мы вывели клиента на общение и взаимодействие, и вы могли уже обнаружить, какие задачи и проблемы стоят перед человеком (или его бизнесом.

Если остаться на этих уровнях, у бизнеса не будет продаж. После выхода на взаимодействие необходимо достаточно четко позиционировать предлагаемое вами решение как платное, и предлагать клиентов оплатить ваш продукт или услугу.

Нельзя забыть и еще одну функцию маркетинга, которая особенно важна для масштабирования бизнеса формирования у пользователей устойчивых триггеров, которые побуждают делать повторные покупки и рекомендовать ваш бизнес своим знакомым.

Когда вы используете активный маркетинг, повышается узнаваемость бренда у ваших клиентов. Любая реклама, которая действует повторно, как правило более эффективна.

Это одна из причин эффективности ретаргетинга на ваши собственные продукты. Если клиент зашел — значит, скорее всего, он заинтересован. И тот факт, что он не совершил покупку, не значит, что он к ней не готов. Повторная реклама может помочь клиенту сделать целевое действие.

Но даже если сегодня клиент не купит ничего, он все равно видел вашу рекламу.

Если он увидит её, скажем, через год, и она будет ему напоминать о предыдущем опыте — его доверие к бренду будет уже значительно выше. Он знает, что вы на рынке давно, что у вас есть история. И это своего рода разрешение на покупку — «Здесь покупать — это окей».

Функций маркетинга много. Они затрагивают как разработку продукта, так и его продвижение.

Используйте все функции маркетинга. Найдите те узкие места, влияние на которые сейчас в вашем бизнесе может помочь вам сделать кратный рост по прибыли. Сконцентируйтесь в первую очередь на тех функциях, которые актуальны для вас именно сейчас.

Не занимайтесь маркетингом до подтверждения спроса на продукт, если вы его только запускаете. Действуйте бережливо (lean). Проверьте, готовы ли люди покупать, и только после этого создавайте первичную версию продукта и экспериментируйте с продвижением.