Научитесь разрабатывать эффективную продуктовую стратегию и отслеживать дорожную карту с помощью трех ключевых инструментов. Пошаговое руководство и советы.

Однажды меня позвали писать тексты для стартапа Dilema.me. Это сайт, на котором люди задают вопросы, а эксперты из разных областей на них отвечают и дают советы.

Ребята сделали сайт, получили первые инвестиции, заплатили экспертам, чтобы те отвечали на вопросы. Но проект проработал около года, не набрал аудиторию и закрылся. Они зря потратили несколько сотен тысяч рублей и два года жизни. И не они одни. По статистике в первый год жизни закрывается 9 стартапов из 10.

Сейчас я работаю в команде LeadStartup, которая помогает компаниям расти, приносить прибыль и не закрываться. Когда проект есть только на бумаге и в него не вложено ни рубля, они считают юнит–экономику и тестируют гипотезы. Это помогает на старте понять, взлетит продукт или нет.

Последние новости о проекте Dilema.me опубликованы 4 года назад. Сайт недоступен.

Есть несколько причин, почему стартапы быстро закрываются:

1. Команда хотела сделать идеальный продукт, но к запуску все поняли, что он никому не нужен.

2. Аудитория пользователей оказалась слишком маленькой, отсюда низкая прибыль или работы в минус.

3. Продукт не может работать на международном рынке, его сложно масштабировать и растить.

Команды успешных проектов просчитывают бизнес–модель еще до того, как разработчики сядут за код, дизайнеры начнут проектировать интерфейс, а копирайтер напишет тексты для сайта.

Стартапам для выживания нужны три инструмента:

• Пиратские метрики AARRR

• Lean Canvas

• Калькулятор юнит–экономики.

Использовать их нужно вместе, иначе эффекта не будет.

Пиратские метрики показывают, как люди ведут себя с продуктом. За что платят, почему пользуются, откуда приходят и так далее.

Пиратскими метрики назвали из–за аббревиатура AARRR. Она напоминает крик пиратов при захвате корабля. Стартапы хотят захватить рынок, для этого им нужны свои AARRR, но в виде метрик.

Acquisition — привлечение. Показывает команде откуда люди приходят в продукт: соцсети, SEO, реклама на Youtube и так далее.

Activation — активация. Измеряется количеством пользователей, которые сделали нужное вам действие в продукте: оставили номер телефона, оформили платную подписку.

Retention — удержание. Эта метрика показывает бизнесу, сколько людей возвращается в продукт через день, неделю, месяц и год.

Revenue — доход. Сколько приносит проекту каждый клиент и рекламный канал.

Referal — рекомендации. Что пользователи говорят о продукте своим знакомым.

За этими метриками стартапер должен постоянно следить. Самые главные измерения — привлечение и доход. Откуда люди приходят в продукт и сколько денег ему приносят.

Предпринимателям на старте особенно важны первые столбики таблицы — про описание проблемы, решения и ценностного предложение. В ценностном предложении должно быть то, что покупатель или пользователь хочет получить от продукта.

Каждая проблема и предложение высказывается на уровне гипотезы. Их тестируют методами Customer development и Jobs to be done. Этап гипотеза–тестирование команде стартапа нужно пройти много раз, еще до того, как она начнет разрабатывать минимальную версию продукта — MVP.

Команде стартапа надо получить с пользователей первые деньги в процессе этих тестирований. Это происходит так:

— Вы сказали, что продукт решает вашу проблему. Купите его, когда он будет готов?

— Да, куплю.

— Вы можете прямо сейчас внести предоплату. Когда продукт будет готов, вы первым получите его.

— Отлично, я заплачу.

Только так можно понять, готовы люди покупать продукт или нет.

Предприниматели на старте уделяют много внимания показателю «высшая цель». Размышляют, как они хотят изменить мир своим продуктов. Но лучше оставить этот пункт на потом. Для стартапа это не так важно, и все может измениться в процессе.

Также не стоит много времени уделять пункту «существующие альтернативы». Он о том, кто уже есть на рынке, как доносить преимущества продукта. Но не надо бояться выходить на перегретые рынки. Важнее сформировать ценностное предложение, которое зацепит аудиторию.

Юнит–экономика — это метод для расчета прибыли с каждого пользователя. Он показывает, как разные решения влияют на доход.

Например, есть трафик на сайт в 15 тысяч пользователе, чтобы привлечь их мы потратили 195 тысяч рублей. Из этих 15 тысяч человек 1500 оставили свои контакты. Из них 235 человек сделали первую покупку.

Но в первой строке мы видим минусовой доход. Почему так? Потому что при такой стоимости клика на рекламное объявление и таком количестве повторных покупок, сколько бы мы не продали, мы будем в минусе.

Но повысили чек на 100 рублей — уже вышли в ноль. Повысили еще на 300 рублей — получили прибыль в 100 тысяч рублей.

Главные метрики в юнит–экономике:

• EBITDA — сколько заработаем денег. Показатель возврата инвестиций.

• ARPU — средний доход с пользователя. Если этот показатель ниже, чем стоимость клика, то бизнес окажется в минусе.

Важно постоянно просчитывать юнит–экономику, на разные группы клиентов, по разным сценариям. Так можно понять, на что ориентироваться, что делать, чтобы продукт не умер.

Не имеет значения, с какого из трех инструментов вы начнете рассчитывать свою бизнес–модель. Главное, начать и пройти через все три.

Инструменты хороши тем, что дают предпринимателю самому смоделировать бизнес–стратегию продукта еще до его запуска, без привлечения бизнес–аналитика. От этих расчетов будет зависеть, либо двигаться дальше, либо все в продукте изменить. Но это даже хорошо, изменить все в начале пути, когда еще не растрачен весь бюджет и время на разработку.

К инструментам нужно постоянно возвращаться по мере развития стартапа. Не забывать корректировать данные с учетом экономики, ситуации на рынке, изменений в продукте.