Изучите эффективные методы и техники проникновения на новые рынки, которые помогут вашему бизнесу расширить долю рынка и увеличить прибыль.

Проникновение на рынок – это все действия компании, которые позволяют ей продавать продукты потребителям на существующем или новом рынке. Проникновение на рынок позволяет завоевать внимание пользователей, обогнать конкурентов и увеличить продажи. Благодаря проникновению на рынок компании увеличивают долю рынка и повышают процент от продаж, который они получают в процессе работы с покупателями.

Стратегия проникновения компании на рынок может строиться абсолютно по–разному в соответствии с общей стратегией развития бизнеса. Очень часто она опирается на маркетинг и предполагает привлечение текущих клиентов к покупке новых продуктов, а также большое внимание к привлечению новых потенциальных покупателей. Такая стратегия реализуется с использованием абсолютно различных методов: некоторые компании меняют ценообразование, другие используют особые маркетинговые коммуникации или системы вознаграждения для клиентов. При этом все компании ищут нестандартные пути повышения внимания клиентов.

Уровень проникновения на рынок и успешность выбранной стратегии определяется с помощью изучения уровня продаж до начала проникновения на рынок и после внедрения нового продукта. Изучение показателей производится не только в контексте изменений с течением времени, но и в сравнении с общим целевым рынком для каждого продукта.

Основной целью стратегии проникновения на рынок является увеличение объемов продаж или рост доли компании на рынке. Каждая компания стремится если не устранить конкуренцию полностью, то победить в ней, заняв наиболее выгодную позицию с точки зрения прибыли и влиятельности.

В процессе внедрения стратегии проникновения происходит расширение доли рынка и присутствия на рынке компании. Это связано с выпуском новаторского или доработкой уже существующего продукта, расширением продуктовой линейки или привлечением клиентов с помощью маркетинговых мероприятий. Основной целью всей работы компании становится увеличение количества покупок определенного продукта или всех продуктов компании.

Важной частью стратегии проникновения на рынок является увеличения частоты сделок и суммы среднего чека каждого пользователя. Это достигается благодаря введению дополнительных программ лояльности, выгодных предложений, скидок и акций для постоянных клиентов. Развитие стратегии проникновения сопряжено созданием новых возможностей для пользователей, появлением более совершенных продуктов.

Стратегия проникновения на рынок может относиться как к рынку, на котором компания уже присутствует, так и к новому для компании рынку. В первом случае риск серьезных трудностей для компании минимален: бизнес функционирует в знакомых и привычных условиях. Во втором случае компания может столкнуться с серьезными рисками, особенно если она первой завоевывает только что открывшийся рынок.

Стратегия новатора – это стратегия компаний, которые выводят на рынок новые продукты или первыми выходят на новый рынок товаров и услуг. Они приобретают конкурентные преимущества, становятся более известными среди потребителей и могут похвастаться большей устойчивостью в процессе длительной работы, чем другие, более поздние компании. Новаторский бизнес приобретает особую устойчивость на этапе зрелости продукта, что усиливает его позицию на новом рынке и служит причиной увеличения дохода. Новаторы имеют больше возможностей для развития на рынке, чем последователи.

Новаторы первыми выбирают сегменты рынка и позиции, которые они стремятся занять. Это позволяет им использовать максимальное количество возможностей для привлечения самого большого количества клиентов и продвигать те продукты, которые имеют важность именно для компании. В процессе проникновения на рынок компания–новатор имеет все шансы стать эталоном для более поздних организаций. При этом бизнес имеет возможность связать воедино ценность, которую он создает, и запросы клиентов. В этом случае компаниям–последователям станет сложнее дифференцировать свои предложения и сделать их более привлекательными для массового пользователя.

Новаторы сами по себе определяют правила игры на рынке или в отдельных его сегментах. Они задают стандарты обслуживания, качества продуктов, общения с покупателями, и последователи уже будут вынуждены соответствовать этим стандартам или превосходить их. Новаторы очень часто задают высокие стандарты, что повышает планку для последующих компаний.

Компании–новаторы имеют возможность самостоятельно создать сеть дистрибьюторов на новом рынке или вложиться в создание этой сети. Это становится огромным плюсом для бизнеса, ведь очень часто поставщики не берут несколько одинаковых продуктов в работу. Это особенно актуально в том случае, если компания производит сложные продукты, которые требуют особых условий хранения, продажи и послепродажного обслуживания. В случае с простыми товарами компания–новатор имеет гораздо меньше возможностей задержать появление конкурентов, однако она получает больше места на полках, особенно в процессе роста и активного выпуска нового товара или услуги. Важным элементом стратегии является быстрое расширение ассортимента компании: это позволяет получить больше внимания клиентов.

Стратегия новатора и рискованный выход на новый для всего сегмента рынок – это хороший вариант первыми получить весь необходимый опыт и быстро доработать существующие планы развития компании. Это преимущество становится особенно важным при создании действительно сложного продукта, который требует длительной и серьезной разработки. Благодаря возможности быстро накопить опыт в отсутствии конкуренции компания–новатор может быстро уменьшить издержки и, как следствие, увеличить объем продаж, в то время как последователям потребуется больше времени и затрат на разработку. Освободившиеся средства компания–новатор может вложить в маркетинг или в найм дополнительных специалистов.

Преимуществом стратегии новаторства является также и то, что покупатели очень часто привыкают к определенному бренду и при его наличии на рынке чаще выбирают именно его, потому что они уже знают уровень качества и особенности продуктов. Новаторскому бизнесу проще сохранить уже имеющихся покупателей и привлечь новых благодаря сформированной репутации, известному качеству продукта, наличию совместимых запасных частей и налаженного обслуживания. Однако в некоторых случаях новаторство может быть и минусом: покупатели не всегда сразу соглашаются использоваться новаторский продукт, поэтому в самом начале работы на новом рынке может потребоваться поработать с потенциальными покупателями и убедить их в преимуществах нового продукта.

Компании–новаторы чаще получают положительный сетевой эффект. Ценность их продукции увеличивается тем сильнее, чем больше людей начинают ее использовать. Это происходит благодаря отсутствию конкурентов и новаторству продукта. При этом компании–новаторы получают возможность использовать дефицитные ресурсы и дефицитных поставщиков, что формирует некоторый уровень монополии на рынке. Новаторский бизнес заключает наиболее выгодные сделки, в то время как фирмы–последователи обычно не могут добиться для себя таких же выгодных условий или вовсе сталкиваются с ограниченностью ресурсов и дефицитом.

Стратегия последователя – это стратегия выхода на новый рынок следом за новатором. Обычно она выбирается компанией принудительно: в попытке стать новатором бизнес терпит неудачу, и его обгоняет более удачливый конкурент. Не всегда быть последователем – плохо. Новаторы берут на себя основные риски, а последователи имеют возможность воспользоваться опытом конкурентов, изучить его ошибки и стать более успешными, нежели их конкуренты.

Новаторы в процессе своего выхода на рынок могут совершить большое количество ошибок, например, они могут банально не понять потенциальных потребителей и их желания. Компании–последователи могут уделить больше внимания потенциальным клиентам, изучить не только крупные, но и более мелкие сегменты, уделить каждому сегменту больше внимания, что способствует более четкому позиционированию бизнеса и привлечению внимания клиентов.

В работе компании–последователи могут также использовать опыт новатора в вопросах разработки и создания продукта. Очень часто инновационный товар или услуга могут иметь серьезные недоработки или ограничения. В этом случае компания, которая выходит на рынок второй, может создать продукт без этих недостатков, что привлечет пользователей гораздо больше. Бизнес–последователь может также дополнительно модернизировать свой продукт, добавить ему новые функции или особенности, которые улучшат пользовательский опыт в вопросах взаимодействия с продуктом.

В работе компании–последователи также часто используют маркетинговый опыт новаторов. Продвижение инновационного продукта часто сопряжено с серьезными ошибками из–за недостаточного понимания того, каким клиенты видят новый товар или услугу и что они хотят получить в результате. Именно поэтому маркетинговые кампании новаторов часто оказываются неудачными. Последователи же могут пронаблюдать за реакцией пользователей на маркетинг конкурентов, проанализировать их ошибки и правильно создать позиционирование продукта на основе анализа имеющейся информации.

Интерес позиции последователя для бизнеса заключается также и в том, что в новых и быстро развивающихся сферах быстро появляются новые технологии и быстро устаревают уже существующие. Именно поэтому компания–последователь может задействовать более новые технологии, нежели новаторы, и создавать более качественные продукты. Новаторы же часто не могут задействовать новейшие технологии из–за того, что они попросту не успевают реагировать на их появление.

Стратегия проникновения на рынок является основой матрицы Ансоффа, которая используется для оценки перспектив расширения компании. Она позволяет оценить существующие риски и на их основе выбрать наилучшую стратегию продвижения товаров и услуг. Этот инструмент был создан американским математиком Игорем Ансоффом, который искал способ решить бизнес–задачи с помощью прикладной математики. Матрица Ансоффа была издана в 1957 году, однако она используется и сейчас для анализа состояния компании и потенциала ее развития.

Ключевыми элементами матрицы являются продукт компании и рынок сбыта. Что продукт, что рынок могут быть уже известными компании и существующими или новыми для бизнеса. Матрица Ансоффа строится на четырех сочетаниях этих понятий:

• имеющийся рынок и имеющийся продукт;

• имеющийся рынок и новый продукт;

• новый рынок и имеющийся продукт;

• новый рынок и новый продукт.

Матрица Ансоффа дает возможность компании выбрать наиболее оптимальную стратегию роста, определить, какой способ продвижения продукта принесет максимальную прибыль для компании.

Имеющийся рынок и имеющийся продукт

Эта стратегия называется проникновением на рынок. Она заключается в улучшении коммуникации с уже существующей аудиторией бренда и в работе с лояльной аудиторией. Такое решение хорошо подойдет для любой компании, которая уже создала продукт и выпустила его на рынок.

Особенностью такой стратегии является почти полное отсутствие рисков и низкие требования к бюджету компании. Дело в том, что сам по себе рынок завоевывать уже не надо, как не надо и создавать абсолютно новый товар или услугу для привлечения клиентов. основой этой стратегии является создание новых способов взаимодействия с клиентами, повышение эффективности рекламы или работа над продуктом.

Распространение продукта и работа с аудиторией может проводиться абсолютно разными способами. Хорошим вариантом привлечения клиентов является создание программы лояльности или выпуск товара на маркетплейсы. Дополнительным стимулом для клиентов будет уменьшение стоимости продуктов и наличие торговых точек рядом с их местом жительства, поэтому изменение ценообразования и способов распространения продукта также может стать хорошим элементом развития.

Такая стратегия используется в том случае, если ваш товар имеет объективные преимущества в сравнении с аналогами, а в рыночной нише существует потенциал для развития компании. Такой метод также хорошо подходит в том случае, если ваши продукты обладают выраженной сезонностью.

Имеющийся рынок и новый продукт

Эта стратегия называется стратегией развития продукта. Она предполагает разработку новых товаров и услуг для уже сформированной целевой аудитории. Наиболее распространенным вариантом ее реализации является расширение продуктовой линейки или улучшение уже существующих товаров и услуг.

Разработка новых товаров требует серьезных вложений и инвестиций в рекламу, поэтому такая стратегия связана с серьезными рисками. Любая ошибка в процессе разработки и продвижения приводит к снижению окупаемости продукта. Стратегия развития продукта выбирается в том случае, если уже существующие товары компании устарели или имеют минусы, которые нужно исправить.

Новый рынок и имеющийся продукт

Эта стратегия называется также развитием рынка. Она предполагает продвижение уже существующего продукта в других регионах или на международном уровне, а также среди новых потенциальных клиентов. При использовании этой стратегии необходимы финансовые и временные вложения: она предполагает проведение анализа целевой аудитории и создание новой рекламной кампании. Выход продукта на новый рынок также требует дополнительной сертификации и дополнительных логистических затрат, которые могут не окупиться из–за неверного выбора нового рынка или слишком большой конкуренции.

Такая стратегия особенно хороша для онлайн–бизнеса, который не имеет складов. Она используется в том случае, если сам по себе продукт пользуется высоким спросом у уже существующих клиентов, а в выбранной нише существует большое количество потенциальных пользователей. При этом компания должна иметь достаточный бюджет для развития на новом рынке. Важно также проанализировать, есть ли в выбранной новой нише аналоги вашего продукта: при низкой конкуренции развивать продукт гораздо легче.

Новый рынок и новый продукт

Такая стратегия также называется стратегией диверсификации. Она является наиболее сложной и затратной для любой компании и заключается в создании нового продукта для продвижения его на новом рынке. Хотя диверсификация – это очень рискованная стратегия, она может привести к получению высокой прибыли и делает компанию гораздо более устойчивой к изменениям в экономике.

Стратегия диверсификации применяется в том случае, если существующие товары или услуги не приносят компании достаточной прибыли. При этом организация должна иметь достаточно средств и возможностей для развития нового продукта, а владельцы и руководство организации должны заранее подготовиться к возможным сложностям и рискам.