Овладейте формулами для расчета объема рынка и применяйте их для разработки бизнес-стратегий.

Прежде чем в полной мере углубиться в понимание объема рынка, необходимо разобраться в том, чем оно отличается от определения емкости рынка. Некоторые считают, что это синонимы, но на самом деле они имеют разное значение и дополняют друг друга в маркетинге и бизнесе. Ниже рассмотрим их различные и схожие черты.

Объем рынка

Под объемом рынка подразумевает общую сумму стоимости или количество всех продуктов и услуг, которые были проданы на определенном рынке за конкретный период времени. Рассчитать можно, например, за квартал или за месяц, но обычно рассчитывают на год. Данный показатель выражается в денежных единицах или в количестве проданных товаров.

Ключевыми характеристиками данного понятия являются:

– Данные о финансах являются основой для расчетов. Они содержат информацию о реальных продажах и доходах. Тем самым выступая в качестве актуального и достоверного источника для анализа текущего состояния рынка.

– Объем рынка является переменной величиной, так как на него могут влиять различные факторы, такие как сезонность, экономические и политические ситуации, изменение потребительских предпочтений и другие. Это обязательно нужно учитывать при проведении расчетов и дальнейшего анализа.

– Благодаря пониманию объема рынка, компании могут планировать стратегию бизнеса на ближайшее будущее, а также находить возможности для роста и развития.

Емкость рынка

Под емкостью рынка подразумевает максимальную возможность рынка осуществлять продажу определенного количества товаров или услуг при условии, что будет использован весь существующий спрос. По сути, это величина, помогающая спрогнозировать и оценить потенциал рынка в идеальных условиях, когда нет каких–то серьезных негативных факторов, которые могут негативно сказаться на результатах.

Ключевыми характеристиками емкости рынка являются:

– Данный показатель, хоть и основывается на реальных данных о потребителях и их модели поведения, тем не менее, является теоретическим методом изучения целевой аудитории. То есть существует больше вероятности ошибиться в процессе проведения анализа.

– В отличие от объема, емкость рынка является более стабильной величиной, так как показывает максимум рынка, которого можно достичь. Результаты этого расчета обычно не меняются слишком резко, хоть и находятся под влиянием различных факторов рынка.

– Показатель емкости рынка можно использовать для долгосрочного стратегического планирования в бизнесе. При грамотном анализе данные могут очень сильно помочь при принятии управленческих решений. Например, об увеличении производственных мощностей или о выходе на новый рынок.

Также стоит отметить важные различия между объемом и емкостью рынка.

– Во–первых, они имеют разный фокус внимания. Объем нацелен на фактическую активность рынка, а емкость – на потенциальную.

– Во–вторых, расчет объема рынка основан на исторических данных о продаже. То есть сумма или количество проданных товаров или услуг за прошедший период. Расчет емкости рынка происходит на основе прогнозов и исследований потребительского поведения.

– Объем рынка рассчитывают для того, чтобы узнать текущее состояние рынка и тренды. В то время как емкость рынка рассчитывают для понимания его долгосрочных перспектив и возможностей, а также потенциальных рисков.

По сути, оба понятия имеют большое значение для бизнеса. На основе этих данных удается формировать более эффективные стратегии как на ближайший период, так и в долгосрочной перспективе.

Для расчета объема рынка существует формула, которая выглядит следующим образом:

Объем рынка = Количество покупателей х Средняя частота покупок х Средняя стоимость покупки, где каждый компонент имеет свое значение.

– Количество покупателей — это число людей, которые совершили покупку товара или воспользовались услугами за определенный период времени.

– Средняя частота покупок – это показатель, который отражает среднее количество совершенных покупок потребителем за определенный период времени. Благодаря этому удается оценить степень активности покупателя на рынке за прошедший период. В случае, если потребитель совершает повторную покупку одного и того же товара или услуги, это также увеличивает объем рынка.

– Средняя стоимость покупки – данный показатель отражает среднюю сумму денежных средств, которые потратил покупатель за одну транзакцию. На него влияют различные характеристики целевой аудитории, количество позиций в чеке, а также стоимость товара или услуги. Кроме того, не стоит забывать про такие важные аспекты, как скидки, сезонные предложения и прочие манипуляции, которые используются для формирования цены.

Разберем наглядный пример, чтобы понять, как действует формула объема рынка.

Предположим, мы имеем населенный пункт с численностью 1 000 000 человек. Из них порядка 500 000 человек на регулярной основе покупают хлеб. Средняя частота покупок составляет 3 раза в неделю. Средняя стоимость покупки равна 70 рублям.

Теперь мы можем подставить эти данные в формулу:

Объём рынка = 500 000 × 3 × 70

Ответ: 105 000 000 рублей в неделю.

Также для расчета используются такие альтернативные методы, как:

«Снизу вверх» (Bottom-up).

В данном случае для расчетов берут данные о потребителях, а точнее о том, какой спрос они сформировали. Как говорится, на каждый запрос есть предложение, поэтому данный метод считается снизу вверх. Условно говоря, по количеству запросов определяется объем рынка. Данный способ расчета могут использовать те компании, которые уже запустили продажи, знают свою целевую аудиторию и ее конверсию.

«Сверху вниз» (Top-down).

Это обратный случай, когда собственных данных о потребителях и продажах не имеется, поэтому в качестве источника используются данные о продажах крупных игроков на рынке. Такой подход менее точный, так как нет абсолютной уверенности в том, что предоставленная информация является достоверной. Кроме того, не каждая компания публикует свои данные о продажах.

Чтобы в полной мере изучить объемы рынка, также можно воспользоваться такими методами, как:

1. TAM (Total Addressable Market).

Это количественный показатель, отражающий максимальную величину рынка, которую можно достичь для продукта или услуги. То есть, по сути, это потенциальный общий доход от всех потенциальных клиентов при условии, что товар или услуга будут доступны без каких–либо ограничений. Причем учитываются все возможные потребители, независимые от того, где они находятся и какие ещё имеются конкуренты на рынке.

2. SAM (Serviceable Available Market).

Данный показатель является частью ТАМ. Он отражает уже более реалистичную картину того, насколько компания способна реально предоставить продукта или услуги с учетом своей нынешней бизнес–модели, ресурсов и существующих внешних и внутренних ограничений. То есть это тот объем рынка, который получится охватить с учетом социальных, экономических, технических и политических ограничений.

Например, компания продаёт двери из массива дуба. Это продукт из высокого ценового сегмента, соответственно, они не могут рассчитывать на то, что при выходе на новый рынок их двери купит абсолютно каждый житель данного региона. Поэтому они проведут анализ рынка и оценку его объемов, чтобы выбрать позиционирование продукта при продвижении и построить план продаж.

3. SOM (Serviceable Obtainable Market).

Это ещё более глубокий и узкий показатель. Он отражает тот сегмент рынка, который реально занять в краткосрочной или среднесрочной перспективе. Полезен при выпуске нового продукта или выходе на новый рынок. При расчете учитывается текущая доля рынка, уровень конкуренции, а также наличие и полезность ресурсов компании.

Если компания уже имеет долю порядка 20% на рынке, то в случае запуска новой линейки продукции, они уже будут иметь лояльную аудиторию, что им обеспечит увеличение объема продаж.

4. PAM (Potential Available Market).

Данный показатель используется для расчета потенциального объема, которого возможно достичь с учетом текущего спроса и прогнозов на будущее. На него влияют такие факторы, как наличие трендов, сезонности, инноваций и другие.

PAM часто используется для описания большей категории, чем TAM, представляя собой общий объем денег или дохода, который может быть достигнут на основе не только текущих спроса и предложений, но и ожидаемых изменений в будущем, таких как тренды и технологические изменения.

Например, если на рынке существует высокий спрос определенного продукта, а производитель имеет возможность увеличить мощности за короткий период времени, то он имеет конкурентное преимущество. Он может захватить большую долю на рынке, чем другие компании, выпускающие аналогичный товар.

Благодаря формуле расчета рынка и метрикам, есть возможность в полной мере оценить объемы рынка и его перспективы. На основе этой информации можно построить собственную бизнес–стратегию и добиться наиболее эффективных результатов.

Ключевым аспектом при поиске данных об объемах рынка является то, что информация должна быть актуальной и достоверной. Недопустимы, какие–либо искажения поскольку в дальнейшем на основе этого будут делаться выводы и приниматься управленческие решения.

Существует множество источников, которые могут содержать информацию о текущем объеме рынка. Ниже их перечислим.

1. Публичные источники.

Под этим подразумеваются различные сайты, платформы и сервисы, где в свободном доступе и на бесплатной основе публикуются официальные данные по различным отраслям. Их могут размещать как государственные организации, так и частные.

Примером могут служить различные отчеты государственных служб, центрального банка или министерства, а также другие государственные органы. Они помогут составить представление о социальных, политических и экономических аспектах, которые влияют на объемы рынка.

Сюда же можно отнести государственные средства массовой информации и информационные агентства, а также отраслевые биржи.

Примером международных организаций могут служить Всемирный банк, Международный Валютный фонд, а также Организация экономического сотрудничества и развития (ОЭСР). Они пригодятся в том случае, если компании требуется выйти на зарубежный рынок. Также эти источники можно использовать для анализа внешних факторов: экономических и политических, которые могут влиять на бизнес и производство.

2. Коммерческие отчеты и исследования.

В это специализированная организация, которая занимается различными маркетинговыми социальными исследованиями. Разумеется, они выполняют свою работу на коммерческой основе, по предварительному заказу. Обычно выступают в виде независимой стороны, чтобы не принимать ничью из сторон объектов анализа.

Как правило, они берутся за серьезные исследования, которые могут занимать не один месяц и даже не один год. Они требуют серьезных вложений и ресурсов. Исследованием и анализом занимаются профессионалы, знающие и понимающие различные тонкости той отрасли, которую они изучают.

Примерами таких компаний можно назвать: McKinsey & Company, Boston Consulting Group (BCG), Euromonitor International, Russian Marketing and Research Company и другие.

3. Отраслевые публикации и журналы.

Это могут быть профессиональные публикации журналистов или блоггеров, специализирующихся на определенной отрасли. Раньше их публиковали в различных печатных журналах и газетах.Теперь их размещают в электронной версии этих же изданий, а также в блогах и прочих онлайн–платформах.

Чем больше подписчиков у издания или блоггера, тем выше его социальный рейтинг. Соответственно, и уровень экспертности будет оцениваться тоже достаточно высоко. Крупные производители контента имеют собственную команду, которая не только помогает собирать необходимые данные для публикации, но и проводит фактчекинг.

Примером могут служить "Forbes", "Хабрахабр", "VC.ru" и другие.

4. Академические исследования и публикации.

Различные институты и университеты также проводят свои исследования в различных отраслях. При качественной выборке и грамотной постановке вопроса, они имеют достаточную ценность. Поэтому их можно смело использовать для бизнеса. Они могут проводить исследование каких–то конкретных аспектов отрасли или заниматься решением определенных проблем.

Эти данные помогают оценить технологический фактор. То есть какие существуют возможности в настоящий момент для возможного развития компании. Например, различные сельскохозяйственные институты могут помочь в оценке перспектив развития некоторых сельскохозяйственных культур в регионе.

5. Собственные исследования.

Если найти ответы во внешних источниках не удается, то компания может заняться собственными исследованиями. Это позволит изучить те вопросы, которые ранее не поднимались, либо были освещены в недостаточном количестве, либо данные просто–напросто устарели. К тому же, анализ рынка собственными руками обойдется значительно дешевле, чем если заказать его в агентстве.

Для этого обычно используются такие методы, как:

– Опросы и анкеты в онлайн и офлайн формате. Они могут быть размещены на сайте, в приложении или социальной сети. Также могут проводиться обзвоны потребителей после совершения покупки или использования услуги. Как правило, опросы проводятся на добровольной основе, но в некоторых случаях можно предложить какой–либо бонус для того, чтобы в большей степени вовлечь целевую аудиторию в исследование.

– Фокус–группы и интервью позволяют изучить конкретные аспекты рынка продуктов или услуг. Такой формат может проводиться как среди потребителей, так и среди экспертов в данной области. Все зависит от конкретных целей анализа.

– Анализ может проходить на основе информации, которая собирается CRM–системой, либо данных, собранных вручную маркетологами и аналитиками.

6. Данные из социальных медиа и платформ электронной коммерции.

Социальные сети могут быть прекрасным источником для анализа потребительского поведения, а также поиска различных трендов. Кроме того, благодаря этому инструменту удается получить обратную связь по продукту, услуге или бренду в целом. Информация позволит составить не только количественное, но и качественное представление о своей доле на рынке. Также ее можно использовать для дальнейшего прогнозирования и планирования действий.

Еще одним источником являются платформы для анализа данных. Такие, как SimilarWeb, Google Analytics и Яндекс.Метрика. Они дают четкое представление о том, как именно пользователи ищут информацию об интересующих их товарах и услугах. Также они содержат данные о том, насколько часто потребители интересуются конкретной продукцией или сервисом.

7. Партнеры и конкуренты.

Стоит обратить свой взор на конкурентов. Особенно на тех,, которые являются лидерами рынка. Необходимо проанализировать их маркетинговые усилия и бизнес–стратегию. Это позволит выявить их слабые и сильные стороны, а также найти свои.

К изучению рынка и потребителей можно привлечь своих партнеров. Объединив ресурсы и усилия, можно позволить себе более масштабные исследования. Результаты которых будут использоваться всеми заинтересованными сторонами.