Разбор понятия пенетрации в продажах и ее важности для бизнеса. Основные стратегии увеличения рыночной пенетрации и способы привлечения новых клиентов.

Пенетрация в продажах — это процесс увеличения доли рынка продукта или услуги в определенной географической зоне. Это стратегия, которая позволяет компаниям проникнуть на новые рынки или увеличить свою долю на уже существующих. Пенетрация в продажах осуществляется с помощью маркетинговых и продажных стратегий, которые направлены на привлечение новых клиентов и удержание существующих.

Чтобы увеличить пенетрацию на рынке, компании могут использовать следующие маркетинговые и продажные стратегии:

• Расширение ассортимента: Компании могут расширять свой ассортимент товаров или услуг, чтобы привлечь больше клиентов. Например, производитель электроники может добавить новую линейку продукции или выпустить улучшенную версию существующего товара.

• Ценообразование: Корректное ценообразование может быть эффективным инструментом для увеличения пенетрации на рынке. Компании могут предлагать скидки или специальные предложения, чтобы привлечь новых клиентов и стимулировать повторные покупки.

• Маркетинговые акции: Проведение маркетинговых акций, таких как рекламные кампании, скидочные предложения или конкурсы, может привлечь внимание новых клиентов и увеличить долю рынка продукта или услуги.

Примером успешной стратегии пенетрации на рынке является компания Apple. В 2001 году Apple выпустила свой первый iPod — портативный медиаплеер, который стал популярным благодаря своей инновационной технологии и простому интерфейсу. Apple использовала маркетинговые стратегии, такие как продажа iPod вместе с iTunes Store и создание культурного образа вокруг своих продуктов. Благодаря этим стратегиям Apple успешно проникла на рынок портативных медиаплееров и увеличила свою долю на нем.

Пенетрация в продажах — это важная стратегия для компаний, которые стремятся увеличить свою долю на рынке. Использование маркетинговых и продажных стратегий позволяет привлекать новых клиентов и удерживать уже существующих, что способствует росту бизнеса. Пример компании Apple показывает, как эффективно использование таких стратегий может привести к успеху на рынке.

Пенетрация в продажах является важной стратегией для компаний, стремящихся к устойчивому и долговременному успеху. Увеличение пенетрации предполагает применение определенных подходов, маркетинговых стратегий и мероприятий по оптимизации продаж, позволяющих компаниям увеличить свою долю на уже существующих рынка, расширить клиентскую базу, проникнуть на новые горизонтальные и вертикальные рынки, привлечь новые категории покупателей, повысить конкурентоспособность и прибыль.

Любая компания стремится повысит пенетрацию, увеличить долю своих товаров и услуг в продуктовой корзине корпоративных клиентов и розничных покупателей.

Применяется целый ряд различных подходов и стратегий:

• Сегментация целевой аудитории: продавцу нужно четко определить свою целевую аудиторию и сегментировать, разделить ее на группы по возрасту, полу, социальному статусу, платежеспособности и т.п. Такой подход дает возможность точнее подстраивать маркетинговую стратегию и коммерческие предложения под интересы различных групп потенциальных покупателей.

• Расширение и обновление ассортимента товаров и услуг: компаниям рекомендуется расширять и обновлять ассортимент продукции. Производители могут выпускать совершенно новые линейки продукции, а также улучшать и обновлять существующие. Люди часто идут в супермаркеты или онлайн–магазины не за товаром как таковым, а за положительными эмоциями, приятными впечатлениями, связанными с покупкой и общением с брендом. Тот, кто сможет выделиться, дать уникальное предложение, ярче проявит себя, в итоге победит в конкурентной борьбе.

• Ценообразование: продуманная, грамотно выстроенная ценовая политика может быть очень действенным и эффективным инструментом для повышения продаж и пенетрации. Особые скидки на первую покупку, акции типа «1+1 = 3» (при заказе двух единиц товара, третья – бесплатно), льготная доставка, варианты рассрочки и другие бонусы сразу привлекают сторонних потребителей попробовать продукты и сервис новой для них компании, часто в итоге позволяют переманить клиентов из стана конкурентов.

Персонализированные специальные условия для постоянных клиентов, послепродажная поддержка, улучшение лояльности помогают создавать положительный пользовательский опыт по отношению к бренду, стимулируют на продолжение и развитие сотрудничества, на повторные покупки, на рекомендации.

Еще одним эффективным инструментом ценообразования являются стратегии Upselling и Cross-selling.

Upselling – это прием, когда клиенту предлагаются более дорогие и продвинутые версии товаров, имеющие расширенный функционал. Такой товар в ряде случаев больше отвечает пожеланием клиентов и активирует продажи. Например, версии планшетов с незначительным увеличением цены, но с расширенной памятью или более емким жестким диском, могут продаваться лучше, чем базовая модель.

Cross-selling заключается в предложениях покупателю дополнительных товаров и услуг, полезных и рекомендуемых для применения в сочетании с уже выбранным товаром. Это очень популярный прием в онлайн–магазинах, когда при оформлении товара покупателю открывается раздел под названием «С этим товаром обычно покупают». Например, при продаже видеокамеры дополнительно предлагаются зимние и летние мягкие чехлы, жесткие кейсы для переноски, объективы и многое другое.

Использование приемов upselling и cross-selling помогают повысить продажи и увеличить средний чек, т.к. товары с лучшим функционалом и в расширенной опциональной комплектации привлекают покупателей и стимулируют выложить больше денег при покупке.

• Анализ конкурентов: изучение действий ближайших конкурентов, оценка их сильных и слабых сторон помогает определить незаполненные рыночные ниши и потребности покупателей, не удовлетворенные конкурентами. На основе этой информации компания может разработать маркетинговые стратегии, направленные на увеличение своей доли на рынке и повышение пенетрации в продажах.

• Использование данных о потенциальных клиентах: для увеличения пенетрации компания должна использовать данные о потребителях. Нужно тщательно собирать и анализировать информацию о поведенческой психологии, запросах, предпочтениях и потребностях покупателей. Так можно создать уникальные предложения по товарам и услугам, которые будут максимально учитывать ожидания клиентов.

• Адаптация к сезонным изменениям спроса: компаниям необходимо учитывать сезонные колебания спроса и изменения в поведении потребителей, соответственно адаптировать свои маркетинговые стратегии.

• Создание контента для привлечения новых клиентов: повышения пенетрации можно добиться за счет новых клиентов на уже существующем рынке. Тематический оригинальный контент, содержащий интересную и полезную информацию, будет привлекать внимание потенциальных покупателей к бренду и мотивировать приобретать продукцию компании.

• Внедрение CRM: системы CRM (customer relationship management) помогают управлять продажами и налаживать взаимоотношения с клиентами компании. Для целей повышения пенетрации в продажах CRM имеет ряд существенных преимуществ. CRM позволяет эффективно отслеживать контакты и коммуникации с клиентами, фиксировать и обрабатывать их запросы, пожелания и предпочтения. Это дает возможность подготовить для клиентов уникальные персональные предложения, обеспечить персонализированный подход и в конечном итоге повысить вероятность успешных продаж. CRM–система также автоматизирует рутинные процедуры, что значительно повышает качество и эффективность работы отдела продаж компании.

Компании, достигающие высокого уровня пенетрации в продажах, имеют ряд преимуществ, которые помогают им укрепить свою позицию на рынке и обеспечить успешное развитие бизнеса. Одно из главных преимуществ таких компаний заключается в том, что они могут использовать свою сильную позицию на рынке для переговоров с поставщиками и получения лучших условий.

Во–первых, компании с высокой пенетрацией продаж обычно имеют большую клиентскую базу и выполняют больший объем заказов. Это дает им значительное преимущество при переговорах с поставщиками. Когда компания является крупным клиентом для поставщика, она может использовать эту позицию для получения лучших цен и условий поставки товаров или услуг. Например, такая компания может добиться снижения цены за единицу товара или получить более гибкие условия оплаты.

Во–вторых, компании с высокой пенетрацией продаж могут использовать свои данные о клиентах для улучшения своих маркетинговых кампаний. Благодаря большому объему продаж и широкой клиентской базе, такие компании имеют доступ к большому количеству информации о своих клиентах. Эти данные могут быть использованы для более точного определения потребностей клиентов и создания персонализированных предложений. Например, компания может использовать данные о покупках клиента для предложения ему сопутствующих товаров или услуг, что может увеличить объем продаж и укрепить лояльность клиента.

Примером компании с высокой пенетрацией продаж является Amazon. Этот интернет–магазин имеет огромную базу клиентов и выполняет миллионы заказов ежедневно. Благодаря своей сильной позиции на рынке, Amazon может диктовать условия поставщикам и получать лучшие цены на товары. Кроме того, Amazon активно использует данные о своих клиентах для персонализации рекламных предложений и рекомендаций товаров.

Компании с высокой пенетрацией продаж получают значительные преимущества благодаря своей сильной позиции на рынке. Они могут использовать эту позицию для переговоров с поставщиками и получения лучших условий. Кроме того, они могут использовать данные о клиентах для улучшения своих маркетинговых кампаний и повышения эффективности продаж. Примером такой компании является Amazon, которая активно использует свою позицию на рынке и данные о клиентах для укрепления своего бизнеса.

Давайте рассмотрим подробнее, что пенетрация в продажах дает компаниям разного уровня, чем она может быть полезна как крупным известным корпорациям, так и начинающим игрокам:

• Пенетрация как инструмент изучения и оценки объема и возможностей существующего рынка: компания получает ценные данные не только по фактической текущей доле рынка, но и по дальнейшему развитию. Расчет и оценка показателя пенетрации помогает реально спрогнозировать перспективный рост продаж. Если у вас скажем 20% в закупках на каком–то рынке, значит есть еще 80%, которые вы потенциально можете занять, вытеснив конкурентов.

• Пенетрация показывает, какие товары или услуги пользуются наибольшим спросом у разных групп целевой аудитории. Это дает возможность полнее удовлетворять запросы как существующих клиентов, так и эффективно привлекать новых покупателей в условиях конкурентной борьбы.

• Сравнение своих показателей пенетрации с достижениями ближайших конкурентов позволяет более точно спланировать необходимые мероприятия по корректировке или обновлению ассортимента продукции.

• Пенетрация дает возможность быстро, в динамике оценивать реальные результаты применения маркетинговых идей и кампаний в приложении к различным группам целевой аудитории и товарным категориям.

• Пенетрация позволяет оценивать эффективность работы менеджеров по продажам, своевременно выявлять потенциальные проблемы в области логистики и хранения продукции, пополнения складских запасов.

• Пенетрация помогает компаниям принимать более обоснованные решения, эффективнее планировать и оптимизировать свою деятельность.

• Пенетрация как стратегия развития незаменима для компаний, желающих поднять уровень продаж и доходов, повысить конкурентоспособность, выйти на новые рынки, привлечь новых клиентов, но без глобальных изменениям в своем бизнесе.

Принято считать, что расчет пенетрации и оценка результатов в динамике наиболее важны при реализации потребительских товаров повседневного массового спроса – продуктов питания, напитков, предметов и средств личной гигиены, бытовой химии и электроники. Именно в этих сегментах розничных продаж наблюдается наиболее жесткая (если не сказать жестокая) конкурентная борьба за доли динамично меняющегося рынка.

Но и в корпоративных B2B продажах пенетрация также очень важна. Иногда пенетрация — это доля продающей компании в клиенте. Подразумевается, что пенетрация выявляет и показывает объем товаров конкретного поставщика в суммарных закупках корпоративного клиента по определенной категории продукции. Компания видит, какая часть закупок делается у нее, а какая — у других поставщиков, у конкурентов. Сбор необходимых данных и расчет пенетрации помогает оценить потенциальные возможности и потребности корпоративного заказчика. Логика тут очевидная. Если у вас по каким–то товарам или услугам скажем 30% «в клиенте», значит есть еще 70%. Да, пока эти 70% у конкурентов, но это реальная потребность клиента, это объем его «рынка», он эти объемы готов заказывать и оплачивать. Ваша задача сохранить свои текущие 30% (конкуренты ведь тоже «не спят») и сделать все, чтобы потеснить из оставшихся 70% соперников, занять побольше места «в клиенте». Это тема для отдельной статьи, и даже не одной, какими способами, техниками продаж и маркетинговыми приемами можно убедить корпоративного заказчика

сменить поставщика, главное, что расчет пенетрации дает для этого необходимую начальную информацию.

Креативные маркетинговые кампании и акции — необычные, отличные от конкурентов, маркетинговые акции и кампании, запоминающаяся реклама, выгодные скидочные предложения, лотереи, конкурсы, соревнования среди потенциальных покупателей с начислением баллов и бонусов — всегда привлекают клиентов, помогают закрепиться на новых и удержать позиции на уже существующих рынках, увеличить долю своих товаров и услуг.

Email–маркетинг. Email–маркетинг является мощным инструментом для поддержания связей с клиентами и повышения их лояльности к компании.

Как в основном используют этот инструмент для увеличения пенетрации и роста продаж:

Компании практикуют отправку электронных персонализированных сообщений клиентам, это могут быть специальные именные предложения типа «только сегодня специально для вас», акции, особые скидки. Клиенты видят индивидуальный подход, у них появляется уверенность в своей важности и значимости для компании, люди это очень ценят. Так формируется доверие и лояльность к бренду, желание сотрудничать с компанией, покупать у нее товары и услуги снова и снова.

Почтовые рассылки также помогают оперативно донести до широкой целевой аудитории полезную информацию о новинках, появлении в продаже ранее отсутствующих товаров, напоминают клиентам о незакрытых сделках (так называемые «брошенные корзины») и т.п. Все это держит клиентов в нужном «тонусе», работает на узнаваемость бренда, мотивирует потребителей покупать товары и услуги именно у этой компании.

Неудивительно, что компании ценят и всегда стремятся получить как можно больше так называемых «лидов», потенциальных покупателей, оставивших свои контакты и подписавшихся на почтовые рассылки. В руках умелых маркетологов и продавцов лиды постепенно, поэтапно превращаются в покупателей, клиентов, часто постоянных.

Использование социальных сетей. Присутствие в социальных сетях дает отличную возможность продвигать бренд, формировать положительный имидж компании, находить и привлекать новых клиентов.

Как это работает:

Во–первых, через социальные сети можно установить коммуникации с широчайшей аудиторией, с разными людьми, многие из которых вполне могут стать вашими клиентами.

Во–вторых, что особенно важно и ценно, через социальные сети можно взаимодействовать с аудиторией напрямую, передавать информацию, отвечать на вопросы, давать комментарии. Это создает ощущение близости, общности между компанией и потенциальными клиентами. Контакты и коммуникации в социальных сетях могут работать на продажи гораздо эффективнее, чем обезличенная реклама на ТВ или в СМИ.

Более того, активное присутствие в социальных сетях само по себе помогает продвинуть бренд, укрепить имидж компании, создать положительное впечатление у потенциальных клиентов. Тут на повышение пенетрации начинают работать те самые социальные доказательства и особенности поведенческой психологии, или «стадное чувство». «Большинство не может ошибаться».

Социальные сети — это мощнейший инструмент воздействия и влияния как на большие массы людей, так и на отдельных индивидуумов, в том числе и с целью «раскрутки» бренда, быстрого привлечения клиентов и увеличения продаж. Если удается запустить в социальных сетях, например, среди определенных групп молодежной аудитории, «волну» интереса к какому–то товару или услуге — все, значительная часть целевой аудитории ваша.

Использование инфлюенс–маркетинга: эта стратегия маркетинга заключается в сотрудничестве бренда с так называемыми инфлюенсерами, известными медийными личностями и влиятельными блогерами, для продвижения своих товаров и услуг. Эти люди (иногда их еще называют Лидеры Общественного Мнения) имеют большую аудиторию и могут оказывать значительное влияние на поведение потребителей.

Преимущества этой стратегии:

Увеличение узнаваемости бренда. Сотрудничество с популярными инфлюенсерами позволяет привлечь внимание потребителей к бренду и увеличить его узнаваемость. Так называемые «социальные доказательства» от известных личностей (положительные отзывы о товарах и услугах, «истории успеха», рекламные ролики, и т.п.) оказывают сильное психоэмоциональное воздействие на умы обывателей и работают как мощный стимул выбрать продукты бренда.

Привлечение новых клиентов. Как правило, популярные инфлюенсеры имеют большую «армию» преданных поклонников и фанатов, которые им безоговорочно верят и следуют их советам. Когда инфлюенсеры рекомендуют продукт или услугу бренда, это имеет сильный рекламный эффект, помогает быстро привести новых клиентов.

Какой основной недостаток influence–маркетинга? Вы, наверное, догадываетесь. Да, конечно, это банально дорого. Сотрудничество с действительно популярными личностями не бывает дешевым. Эта стратегия продвижения товаров и услуг подходит далеко не всем. Если вы не крупная компания, денег на такой маркетинг может просто не хватить.

Иногда от осознания всех этих безграничных возможностей влияния на широчайшие массы людей даже становится немного не по себе…

Пенетрационная стратегия продаж предполагает различные подходы и методы для компаний, стремящихся увеличить долю своих товаров и услуг в корзине покупателей на уже существующих рынках, желающих активно проникать в новые рыночные ниши и на новые территории, выдавливать конкурентов, расширять клиентскую базу. Рассмотрим примеры некоторых сфер бизнеса, где можно эффективно применять пенетрационную стратегию продаж.

Розничная торговля: в сфере розничной торговли пенетрационная стратегия продаж может быть особенно полезной для компаний, предлагающих товары и услуги в высококонкурентных сегментах рынка, где для продвижения продукции нужен высокий уровень лояльности к бренду. Это относится в первую очередь к поставщикам ряда категорий продуктов питания и напитков, бытовой электроники, косметики, одежды. Стратегии повышения пенетрации привлекают новых покупателей и помогают убедить их выбрать продукцию бренда в сравнении с конкурентами.

Информационные технологии и услуги связи: в сфере IT и телекоммуникаций компании также могут применять стратегию пенетрации для развития и расширения своей сети, увеличения поставок продуктов и решений, удержания существующих клиентов и привлечения новых абонентов. Это особенно важно в рыночных нишах с очень высокой конкуренцией, таких как мобильная связь, услуги доступа в Интернет, электронная коммерция.

Финансовые услуги, финтех: пенетрационная стратегия применяется банками и другими финансовыми организациями для увеличения своего присутствия на горизонтальных и вертикальных рынках, продвижения услуг и привлечения новых клиентов в сегментах B2B и B2C. В сфере финансовых услуг и технологий наблюдается высокий уровень конкуренции в борьбе за надежных платежеспособных клиентов. Привлечение таких клиентов требует особого доверия и лояльности к бенду. Пенетрационная стратегия в продажах помогает банкам выходить в регионы с фирменными уникальным предложениями, увеличивать целевую базу вкладчиков, привлекать и удерживать постоянных клиентов на условиях долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества.

В общем, пенетрационная стратегия может быть рекомендована в любых областях и сферах бизнеса с высокой конкуренцией, где для повышения продаж важнейшими условиями являются узнаваемость бренда, высокий уровень лояльности и доверия потребителей.

"Для успеха в бизнесе вам не нужно принимать

В попытках повысить продажи и применить пенетрационную стратегию развития, компании часто допускают типовые ошибки:

Неправильное позиционирование товара или услуги: это одна из основных ошибок, которая может свести на нет все усилия команды маркетологов и продавцов.

При выборе целевой аудитории и стратегии продаж необходимо понимать и учитывать особенности и потребности конкретно ваших клиентов, на которых направлены ваши маркетинговые усилия и предложения товаров или услуг.

Ошибки в позиционировании приведут к тому, что ваш продукт не будет востребован потребителями, ваши предложения в принципе не будут им нужны, т.к. не соответствуют их ожиданиям, вкусам, привычкам, финансовым возможностям.

Непривлекательная «подача» товара: еще одна серьезная ошибка продающей компании. В реалиях сегодняшнего рынка практически невозможно предложить товар действительно уникальный, отличный по важным характеристикам от аналогичных товаров конкурентов. Но никто не мешает компаниям подготовить свои уникальные предложения, которые будут притягивать потребителей. Это может быть качественное описание товара, его основных преимуществ и возможностей, привлекательная упаковка, своевременная, доступная и активирующая интерес целевой аудитории реклама, особо выгодные коммерческие условия — скидки, акции, бонусы... Продавцу нужно уметь показать себя и преподнести товар убедительнее, чем это делают конкуренты.

Не проработан индивидуальный подход к клиенту: это очень существенная ошибка. Люди любят, когда их ценят и уважают. Это сложно, особенно в компаниях, где и сотрудники, и руководство наибольшей ценностью привыкли считать свою прибыль. Нужно менять подходы, и корпоративную культуру, и культуру каждого отдельного сотрудника.

Индивидуальный подход к клиентам предполагает способность компании создавать и предлагать уникальные персонализированные предложения. Конечно, многие прекрасно понимают, что все это бизнес и просто хорошо отлаженная работа CRM–системы, но все равно это приятно, привлекает потребителей, положительно сказывается на отношении к компании, к бренду.

Большой эффект (как позитивный, так и негативный) оказывает также опыт общения клиента с компанией через службы поддержки, чаты, другие доступные средства коммуникаций. Человек сообщил о замеченных недостатках и недоработках компании на этапах оформления заказа, оплаты, доставки или послепродажного обслуживания. Тот, кто действительно хочет завоевать лояльность и признание потребителей, обязательно ответит на претензию, персонально поблагодарит за внимание к услугам компании, покажет, что было сделано для устранения отмеченных клиентом недоработок.

Если компания не прислушивается к запросам клиентов, предложенные товары или услуги будут не радовать покупателей, а вызывать раздражение и разочарование. Обманутые ожидания — это очень плохо для продавца, для любой, даже самой известной фирмы. По крупицам у людей формируется так называемый «потребительский опыт» общения с конкретным брендом. Про человека забыли, невнимательно или некачественно обслужили — и все, опыт негативный. Потребитель уже не хочет его повторять, и не советует другим. Напротив, если люди увидели, что их реально уважают и ценят — опыт будет позитивный, покупатели захотят вернуться к бренду, станут советовать его друзьям и знакомым. Если немного перефразировать слова писателя Мигеля Сервантеса: «ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого как.... персонализированное и уважительное отношение к клиенту».

Недостаточное изучение конкурентов — это еще одна распространенная ошибка. Компания должна не только точно знать, кто является ее основными соперниками на конкретном рынке определенных товаров и услуг, но и какие преимущества конкуренты предлагают своим клиентам, за счет чего, почему эти клиенты пока с ними, а не с вами.

Слабая подготовка к выходу на новые географические рынки сбыта — при расширении географии торговли и выходе на новые рынки необходимо изучать, уважать и учитывать в своих маркетинговых и продающих стратегиях местные особенности, традиции, культурные отличия, стереотипы поведения.

Даже очень известные корпорации допускают часто ошибки, связанные с недостаточной подготовкой к началу продаж в других регионах и странах со своими местными особенностями: применяют стандартные подходы к маркетингу и рекламе, непродуманно подходят к подбору ассортимента. Подобный подход может привести к негативным последствиям для бизнеса даже очень известных компаний и лидеров в своих рыночных нишах. Поэтому адаптация продуктов бренда под конкретные рынки является важнейшей частью успешной пенетрационной стратегии.