Узнайте, что такое лид магнит и как его создать для вашего бизнеса. Практические советы и стратегии для разработки мощных lead magnets для привлечения клиентов.

Это любой продукт или сервис, который привлекает клиентов на начальные этапы вашей воронки продаж. Цель лид–магнита — лидогенерация (привлечение клиентов).

В качестве данных почти всегда выступают либо email (чтобы подписать клиента на ценную рассылку), либо телефон клиента (для прямых продаж нужных клиенту услуг). Лид магнит — это двигатель, который «запускает» ваш бизнес вперед. Бизнес не получает непосредственной прибыли здесь–и–сейчас, но он получает возможность коммуницировать с клиентом, заслуживать доверие и показывать свои продукты и услуги как возможности.

Если в случае покупки продукта клиент может сомневаться, то лид–магнит должен быть таким, чтобы у клиента даже не было сомнений — он должен чувствовать, что целевое действие просто необходимо делать.

Идеальная ситуация — это когда ваш лид–магнит настолько привлекательный, что клиенты даже делится им с друзьями.

Когда вы получите необходимый контакт, то вы сможете наладить взаимодействие таким образом, чтобы и ваши итоговые продукты и услуги стали для клиента очевидной необходимостью. Но пока у вас нет контактов, и нет возможности общаться с клиентом — вам нужно что–то, что его зацепит прямо здесь–и–сейчас.

Ни один человек не покупает продукты и услуги сразу, как только заходит на сайт. Вам нужно активировать этого человека и вовлечь его во взаимодействие. Лид магнит помогает это сделать.

Основная задача лид–магнита это, собственно, лидогенерация. Например, через лид–магнит вы можете получить email клиента или его контактный телефон. А дальше — через контент маркетинг или через прямые продажи побуждать клиента к покупке.

Но лидогенерация это не единственная задача: хороший лид–магнит является не только инструментом для получения данных, но и инструментом воздействия на поведение клиента.

Настоящий лид–магнит именно «магнитит» пользователей к вашему бизнесу, как бы скрепляет вас вместе. Он является мостиком между пользователем и вашим бизнесом.

Конечно, вы знаете, что большинство пользователей не готовы купить ваш продукт сразу, а может быть и не купят никогда, потому что новые клиенты в основном не знают вас и не доверяют вам.

Это значит, что пользователя нужно «подогревать» — вам нужно дать ему что–то, что принесет ему ценность. Когда человек получит эту ценность, он начнет вам доверять и любить вас. И тогда он будет готов дать вам денег, готов будет нанять вас для решения своих проблем и задач.

Даже если ваш продукт покупают, то вы хотите не просто этой продажи здесь–и–сейчас, а высокого показателя retention — того, как много пользователей возвращается к вам за повторными покупками, как много и как часто пользователь покупает у вас.

Это значит, что вам нужно не просто делать продажи, а формировать отношения с пользователем. Для этого вам нужно давать ему какую–то ценность до начала продажи. Лид магнит — это пример такой ценности.

Если это что–то бесплатное и ценное, то доверие к этому продукту высокий. Клиент знает — он ничем не рискует. И поэтому готов попробовать. В результате — у вас есть лиды. Дальше вопрос только в их качестве (соответствует ли этот лид вашему бизнесу, целевая ли это аудитория), и того как вы их обрабатываете (действительно ли ваш лид–магнит решает проблемы и задачи клиента, возникает ли в результате доверие к вам).

Таким образом, кроме привлечения клиентов (лидогенерации), лид–магнит выполняет еще и следующие функции:

• фильтрация клиентов и повышение качества базы;

• увеличение конверсии;

• повышение лояльности клиентской базы.

Проанализируйте клиентский путь в вашем продукте. Продумайте стратегию онбординга клиента — как и почему он должен переходить на следующие этапы вашей воронки продаж. Создайте ценностное предложение, которое будет по–настоящему цеплять вашу целевую аудиторию.

Приведем примеры лид–магнитов:

• чек–лист;

• памятка;

• шаблон;

• подборки;

• примеры;

• скрипты;

• инструменты для работы;

• веб–приложения;

• список источников;

• план;

• материалы для распечатки;

• файл для вдохновения;

• вопросы–подсказки;

• калькуляторы под различные задачи;

• генераторы чего–либо;

• рецепты;

• контент с ограниченным доступом;

• обучающий курс;

• электронная книга;

• руководство;

• отчет;

• инфографика;

• аудиоматериалы;

• обучающее видео;

• билет на мероприятие;

• глава из вашей книги;

• кейсы с анализом;

• ну и, конечно, скидки, купоны 🙂

В качестве данных почти всегда выступают либо email (чтобы подписать клиента на ценную рассылку), либо телефон клиента (для прямых продаж нужных клиенту услуг).

Лид магнит — это двигатель, который «запускает» ваш бизнес вперед. Бизнес не получает непосредственной прибыли здесь–и–сейчас, но он получает возможность коммуницировать с клиентом, заслуживать доверие и показывать свои продукты и услуги как возможности.

Если в случае покупки продукта клиент может сомневаться, то лид магнит должен быть таким, чтобы у клиента даже не было сомнений — он должен чувствовать, что целевое действие просто необходимо делать. Идеальная ситуация — это когда ваш лид магнит настолько привлекательный, что клиенты даже делится им с друзьями.

Когда вы получите необходимый контакт, то вы сможете наладить взаимодействие таким образом, чтобы и ваши итоговые продукты и услуги стали для клиента очевидной необходимостью.

Но пока у вас нет контактов, и нет возможности общаться с клиентом — вам нужно что–то, что его зацепит прямо здесь–и–сейчас.

Если говорить про конкретные формы лид магнитов, чаще всего речь идет о каком–то цифровом продукте, вроде электронной книги, презентации, инфографики, шаблона и так далее.

Иногда это может быть также пробная версия продукта (например, бесплатный период или версия с ограниченным функционалом).

Также это может быть услуга вроде консультации, анализа, замера, расчета.

В умах людей даже устойчиво закрепилась мысль, что лид магнит это обязательно что–то бесплатное. И часто это действительно так, потому что в современном мире зацепить клиента и заинтересовать его достаточно сложно. Даже в случае бесплатного продукта. Чего уж говорить о платном?

Однако строго говоря лид магнит не обязательно должен быть бесплатным. Это может быть продукт, например, с очень большой скидкой (вплоть даже до отсутствия маржинальной прибыли).

Главное — чтобы соотношение стоимости и ценности было однозначно в пользу последнего, чтобы клиент принимал решение с максимальной уверенностью.

И это основное различие между хорошими и плохими лид магнитами. Одни являются ценными, другие не имеют ценности. И это самое главное разделение, которое нужно держать в уме, когда вы создаете такой инструмент для лидогенерации.

Магнит должен обладать своим свойством — магнетизмом. Каким образом вы этого магнетизма будете добиваться — выбирать только вам. И это не обязательно должно быть через снижение стоимости — вы можете, наоборот, добавить ценности вашему предложению.

И часто стратегия с добавленной ценностью более выигрышная. Потому что при всей нашей «любви к халяве» этой самой халявы стало настолько много, что сам факт того, что что–то является бесплатным — уже вообще не удивляет и не цепляет.

Клиент десять раз подумает, прежде чем:

• «Скачает книгу» (У меня и так библиотека не читанная, времени нет на это все).

• «Скачает чеклист» (Оно мне надо? Какую мою проблему это решит? Как я буду его использовать?).

• «Получит скрипт продаж» (У меня и так свой есть, зачем мне ваш? Вы лучше меня разбираетесь в моем бизнесе?).

• и т.д.

Как понять, что зацепит клиента? Какой нужно создавать лид магнит?

Это вопрос о вашей целевой аудитории и вашем понимании того, что для нее ценно. Здесь вам помогут разные продуктовые практики, такие как Empathy Map, Persona Canvas, Jobs To Be Done (JTBD), Customer Development и так далее — все, что дает вам понимание того, кто ваш клиент и что ему на самом деле нужно.

И когда вы будете это понимать — вы легко увидите и то, что вы можете предложить клиенту прямо здесь–и–сейчас как лид магнит.

Основная задача лид магнита это, собственно, лидогенерация. Например, через лид магнит вы можете получить email клиента или его контактный телефон. А дальше — через контент маркетинг или через прямые продажи побуждать клиента к покупке.

Но лидогенерация это не единственная задача. Хороший лид магнит является не только инструментом для получения данных, но и инструментом воздействия на поведение клиента.

Хороший лид магнит именно «магнитит» пользователей к вашему бизнесу, как бы скрепляет вас вместе. Он является мостиком между пользователем и вашим бизнесом.

Конечно, вы знаете, что большинство пользователей не готовы купить ваш продукт сразу, а может быть и не купят никогда. Потому что новые клиенты в основном не знают вас и не доверяют вам.

Это значит, что пользователя нужно «подогревать» — вам нужно дать ему что–то, что принесет ему ценность. Когда человек получит эту ценность, он начнет вам доверять и любить вас. И тогда он будет готов дать вам денег, готов будет нанять вас для решения своих проблем и задач.

А даже если ваш продукт покупают, то вы хотите не просто этой продажи здесь–и–сейчас, а высокого показателя retention — того, как много пользователей возвращается к вам за повторными покупками, как много и как часто пользователь покупает у вас.

Это значит, что вам нужно не просто делать продажи, а формировать отношения с пользователем. Для этого вам нужно давать ему какую–то ценность до начала продажи.

Лид магнит — это пример такой ценности. Если это что–то бесплатное и ценное, то доверие к этому продукту высокий. Клиент знает — он ничем не рискует. И поэтому готов попробовать.

В результате — у вас есть лиды.

Дальше вопрос только в их качестве (соответствует ли этот лид вашему бизнесу, целевая ли это аудитория), и того как вы их обрабатываете (действительно ли ваш лид магнит решает проблемы и задачи клиента, возникает ли в результате доверие к вам).

Любой лид магнит лучше, чем его отсутствие. Даже плохой лидогенератор будет приносить пользу. Однако, если вы хотите преуспеть, вам необходимо экспериментировать с различными вариантами, чтобы находить лучшие решения.

Другими словами, основной способ, как вы можете создать хороший лид магнит, который будет долгое время приносить прибыль — это эксперименты, проверки ваших гипотез. Вы не можете знать наверняка, что сработает. Иногда работают самые неожиданные гипотезы.

Однако, есть некоторые общие правила, которые помогут вам точно создавать более лучшие инструменты лидогенерации, чем подавляющее большинство ваших конкурентов.

Чтобы понять, как сделать такой хороший лид магнит, достаточно понять суть — что делает лид магнит хорошим. Тогда вы без труда поймете, как должен выглядеть этот инструмент в вашем случае.

Вот несколько ключевых характеристик хорошего лид магнита:

• Воспринимается как ценный. Клиент должен с самого начала почувствовать, что ваш лид магнит это как раз то, что ему нужно.

Для этого бывает полезно использовать прямую речь клиентов — то, как они сами говорят о своих проблемах и задачах.

Допустим, вы предлагаете «упражнения для фитнеса», а клиент хочет «стать стройной и привлекательной». Это на уровне ощущений две разные проблемы, и клиент может не сделать необходимую связку одного с другим. Поэтому вам нужно сделать это за клиента.

И в случае с фитнесом это еще более–менее очевидная связка (все знают, что фитнес это полезно и влияет на стройность). А как насчет SaaS, или сложной b2b услуги?

• Дает ценность. Рассогласования ожиданий и результата быть не должно — клиент должен реально получить высокую ценность. Идеально — когда вы даже превосходите ожидания клиента.

Ценность должна быть реальной, ощутимой, конкретной. Что клиент хочет получить и/или удержать? Это является ценностью. В вашем лид магните должна быть такая ценность.

Нет никакого смысла иметь огромную базу подписчиков, которым вы разослали бесполезный мусор, в котором они не разобрались и который удалили с мыслями «Чтоб я еще раз такое скачал!»

Такие подписчики ничего у вас не купят. И давайте разберемся, почему это так.

• Вызывает доверие. Ваш лид магнит должен служить подтверждением того, что вам можно доверять.

Клиент должен увидеть, что когда он с вами взаимодействует, все идет так, как и задумывалось. Клиент должен за свое целевое действие — оставление своих контактов — получить вознаграждение. Для него это на бессознательном уровне будет значить примерно следующее: «Если я верю этим ребятам, это вознаграждается».

Естественно, что если потом у этого клиента возникнет мысль и гипотеза, что от вашего продукта ему может стать хорошо — он с большей вероятностью в это поверит и сделает соответствующее действие (покупку).

Кроме того, будет хорошо, если в лид магните показано качество продукта, экспертность ваших специалистов, надежность вашей компании и другое.

Фактически это возвращает нас к вопросу о ценности — эта ценность должна быть действительной, реальной, полезной.

Клиент очень хорошо чувствует, от чего ему становится хорошо, а от чего — нет. Если клиент получает ценность — ему становится лучше, он ощущает доверие к вам, счастье и благодарность. А если нет — он начинает сомневаться, разочаровывается и злится.

• Имеет низкий порог входа. Для того, чтобы обеспечивать свою основную функцию — лидогенерацию — предлагаемый вами лид магнит должен иметь очень хорошее соотношение стоимость/ценность.

Магнетизм заключается не просто в том, что вы можете получить клиента. А в том, что вы можете получить их очень много. Для этого нужно что–то очень мощное, в идеале — имеющее виральный эффект.

Часто бизнесы решают этот вопрос просто предлагая что–то бесплатно. Им кажется, что если что–то предоставляется бесплатно, то этого достаточно для того, чтобы это цепляло. Но мы призываем прежде всего фокусироваться на ценности. Для этого слушайте и понимайте ваших клиентов, чтобы найти ключ к их сердцам.

Важно понимать, что у лид магнита всегда должна быть конечная метрика, на которую мы хотим повлиять. От того, какая это метрика, зависит подходящий к ней лид магнит.

Помните о том, что мы говорим не только про инструмент получения данных о клиенте, но и про инструмент влияния. И для того, чтобы правильно влиять, вы должны иметь понимание того, на что конкретно вы хотите повлиять.

Если вы просто хотите «набить» подписочную базу — это одна история. Здесь вам, вероятно, подойдет лид магнит с «взрывным» и провоцирующим предложением. Содержание в этом случае, очевидно, не будет играть особой роли. Вы получите свои лиды независимо от содержательного наполнения вашего лид магнита.

Другое дело, если ваша цель — развитие доверия к бренду и получение клиентов с высоким LTV и retention. Здесь вам может быть важнее не изначальная «хайповость» предложения, а конечная ценность продукта и того, как вы дальше построите взаимодействие с пользователями.

Мы обычно за второй путь. И поэтому призываем максимально фокусироваться на ценности и уникальности вашего лид магнита. Кажется, что именно так вы получите больше денег и принесете больше пользы вашим клиентам.

И, конечно же, экспериментируйте.

Плох тот лид магнит, который не меняется. Потому что любое предложение имеет свойство устаревать и выгорать. И даже если у вас «стабильный» оффер, ценность которого вряд ли изменится в ближайшие годы, вы все равно можете менять его, чтобы находить те варианты лид магнита, которые лучше конвертят клиента, вызывают больше доверия. Эксперименты — наше все.