Не секрет, что ценность продукта определяется тем, насколько он попадает в потребности и задачи клиента.
Как же сделать так, чтобы несмотря на свою массовость продукт был персонализированным?
Ответ лежит все в той же сегментации. Если мы используем данные и начинаем лучше понимать нашего клиента — мы можем предложить ему что–то уникальное. Это может быть отдельный продукт, или новая специфическая функция, или специальный тариф.
Конечно, вы не сможете сделать продукт абсолютно персональным, если у вас множество клиентов и вы предлагаете типовые решения. Однако вы можете лучше понять отдельные клиентские сегменты и предлагать им разные решения — в зависимости от их специфических особенностей и потребностей.
Продукт, который разрабатывается и предлагается более узкой аудитории, обычно является для нее более ценной.
Замечательный пример, который приводит Алан Купер (автор знаменитого метода персон, одного из методов сегментации):
— Представьте, что мы создаем машины, и у нас есть три сегмента: Мамочка, Плотник и Руководитель. Какую машину создадим?
Плохое решение — сделать универсальный вариант. Что–то, что якобы должно удовлетворить всех.
Например, минивэн с откидным верхом, пространством для детей и пиломатериалов. Ужасная машина! Разумеется, никто не будет ей пользоваться. В том числе ни один из перечисленных персонажей. Потому что эта машина не для них персонально.
Правильное решение — сделать персонализацию. Сделать отдельные продукты, отдельные машины для каждого сегмента.
Именно такой работой можно заниматься используя CRM–маркетинг. Вы можете не только коммуницировать персонально, но и стратегически планировать персональные продукты, которые вы будете продвигать.
Такие продукты будут более ценными, вызовут больше доверия и лояльности к компании. Клиенты будут в восторге и от продукта, который разработан как будто специально для них, и от вашего способа общения, который подразумевает личное отношение, заботу и внимание.