Познакомьтесь с методами и принципами принятия обоснованных решений на основе анализа данных, что улучшит стратегическое планирование и результативность бизнеса.

Data Driven принятие решений — это подход, когда вы стремитесь к тому, чтобы каждое решение опиралась на какую–то информацию. Если информации недостаточно, вы работаете прежде всего над тем, чтобы ее получить (например, через тестирование и проверку гипотез).

Компании с Data Driven имеют большое конкурентное преимущество. Они совершают меньше ошибок и могут более уверенно двигаться в своем направлении, потому что их решения научно обоснованы. Например, во многих лидирующих компаниях практикуется Customer Development.

Для начала начните их собирать. Особенно те данные, которые являются ключевыми и могут повлиять на самые главные решения в вашем бизнесе. Например, Customer Development — возможно, самый быстрый и прямой способ получить данные о потребностях вашего клиента.

Компаний, которые используют данные для принятия решений, получают конкурентное преимущество. Они сокращают расходы на бизнес и увеличивают прибыль. Но как?

В этом тексте вы узнаете, что такое «принятие решений на основе данных» (Data-Driven Decision-Making), для чего вы можете их использовать и как это может положительно повлиять на ваш бизнес.

Мир наполнен данными. Текст, который вы читаете, видео, которые вы смотрите, обновления, которые вы публикуете, и продукты, которые вы покупаете.

Все наше цифровое поведение записывается. Но во многих компаниях эти данные хранятся в базах данных и никогда не будут использоваться.

Хорошей новостью является то, что вместо того, чтобы позволить вашим данным «ухудшаться» со временем, вы можете использовать их для формирования стратегии роста вашего бизнеса, чтобы принимать более качественные управленческие решения.

Если ваша организация станет «Data-Driven» — управляемой данными — она получит огромное преимущество над большинством конкурентов.

Data-Driven Decision-Making — это альтернатива стратегии, когда вы принимаете решения просто на основе того, что вы считаете лучшим решением. Принятие решений на основе данных — это стратегия, которая использует данные для информирования деловых решений.

Реализуя DDDM вы собираете историческую информацию для анализа тенденций и принятия решений на будущее. Вы основываетесь на том, что работало в прошлом, а не на основе интуитивных чувств, мнений или опыта.

Компании, которые практикуют данные DDDM фокусируют свою работу вокруг данных. Данные — это ядро таких компаний.

В бизнесе всегда присутствует элемент риска, но решения, основанные на данных, делают вас менее уязвимыми к ошибочным решениям.

Например, представьте, что вы планируете стратегию выхода на рынок для SaaS–компании. Вместо того, чтобы начинать с нуля и надеяться, что новая стратегия сработает, взгляните на предыдущие версии продукта. Что сработало? Воспроизведите это. Не используйте ничего, что не сработало.

Проще говоря, делайте больше из того, что сработало, и меньше из того, что может или не может работать — все на основе данных, которые вы собрали для принятия более разумных управленческих решений. Именно так делают настоящие Data-Driven организации.

Может показаться, что это очевидно. Но на самом деле — нет. Это видно на практике — не каждая компания принимает решения на основе данных. И это при том, что это так важно.

Компании, использующие большие данные, получили увеличение прибыли на 8–10% и снижение общих затрат на 10%.

Если вы все еще не уверены, подумайте об этом:

В то время как 91% компаний говорят, что принятие решений на основе данных важно для роста их бизнеса, только 57% компаний заявили, что они основывают свои бизнес–решения на своих данных.

Теперь вы знаете, что есть смысл извлечь выгоду из принятия решений на основе данных.

Следующий шаг — определить, как ваша организация может использовать данные для принятия решений о том, как развивать свой бизнес.

Например, вы можете использовать данные, чтобы решать такие вопросы:

• Финансы: Какой самый рентабельный способ найма нового персонала или самый дешевый способ продвижения нового продукта?

• Рост: Какие действия вы можете предпринять, чтобы предотвратить отток клиентов? Как вы повышаете лояльность клиентов?

• Маркетинг и продажи: Какой рекламный канал получает наилучшую рентабельность инвестиций? Какие виды продаж приносят наибольшее количество потенциальных клиентов?

• Обслуживание клиентов: Какой самый экономически эффективный способ обработки тикетов поддержки? Какие каналы улучшают время отклика?

Как видите, DDDM может помочь вам решать самые разные. Так что по большому счёту всё сводится к тому, какие задачи вы решаете прямо сейчас, что имеет наибольший приоритет. Как только вы определите эту задачу — решайте её с помощью данных, которые вы уже имеете, или начните получать новые данные, которые прояснят вопросы, связанные с задачей.

Прежде чем приступить к анализу информационной панели вашей компании, лучше всего начать с плана действий, который подробно описывает, как вы найдете нужные данные, и, что более важно, как вы будете интерпретировать данные для принятия правильных бизнес–решений.

Вот пятиэтапный процесс, который вы можете использовать, чтобы начать работу по DDDM.

Посмотрите на свои цели и расставьте приоритеты

Любое принятое вами решение должно начинаться с основных целей вашего бизнеса.

Итак, начните с вопроса: какие цели вы хотите улучшить?

Начните с самого важного, когда вы принимаете решения.

Например, допустим, вы хотите, чтобы больше людей подписалось на ваш премиальный SaaS–инструмент в Европе. В этом случае получение новых регистраций — ваш главный приоритет.

Но на этапе исследования вы можете обнаружить, что 75% премиальных подписок происходят из Норвегии. Менее 10% — из Великобритании или Германии.

Поэтому, вероятно, цель на самом деле состоит в том, чтобы «увеличить премиальные подписки в Великобритании и Германии».

Это простейший пример того, как данные помогают принимать решения. В данном случае они помогли вам конкретизировать цель, чтобы решать её более эффективно.

Найти и использовать релевантные данные

После того, как вы определили проблему, которую хотите решить, и решение, которое вы собираетесь принять, пришло время найти и использовать релеватные данные.

Важно: «релевантность» является ключевым здесь.

Вы не хотите тратить часы на сбор и анализ данных, которые не повлияют на ваше окончательное решение. Поэтому сохраняйте актуальность данных и собирайте только те данные, которые релевантны вашей цели.

Вы можете найти релеватные данные в таких источниках, как:

• Аналитика сайта

• CRM

• Платформы бизнес–аналитики

• Инструменты мониторинга социальных медиа

• Отзывы клиентов

Последний пункт особенно важен, поскольку 60% компаний говорят, что использование отзывов клиентов как часть процесса принятия решений способствовало их наиболее успешным проектам.

Возвращаясь к нашему примеру с премиальной подпиской, вы могли бы спросить пользователей, почему они стали клиентами, и что заставило их выбрать ваш продукт вместо продуктов конкурента. Эта обратная связь поможет вам создать более убедительное и привлекательное сообщение для подписчиков в Великобритании и Германии.

Даже если ваша цель не связана с привлечением клиентов — например, «Что мы можем сделать, чтобы уменьшить отток клиентов (Churn Rate)?» — вы все равно сможете найти соответствующие данные. В этом случае вам может понадобиться посмотреть последовательность регистрации, чтобы определить, на каком этапе происходит наибольшее снижение коэффициентов конверсии.

Сделайте выводы на основе данных

Посмотрите на собранные вами исторические данные и постарайтесь выявить закономерности или тенденции, которые в них есть.

Если мы воспользуемся приведенным выше примером «уменьшения оттока», вы можете, например, переписать последовательность входящих сообщений электронной почты, чтобы увидеть, сильно ли это улучшение повлияет на показатель оттока.

Для компании это означает, что нужно посмотреть на их исторические данные, чтобы увидеть, есть ли какие–либо признаки того, что перезапись будет работать хорошо.

Например, вы можете обнаружить что–то вроде такого:

• Переписывание вашей последовательности в прошлом привело к положительному улучшению.

• Сообщения в социальных сетях, которые делятся более легким и более юмористическим тоном, стали более интересными (и это в ваших шаблонах электронной почты в настоящее время не используется).

• Большинство людей, посещающих ваш центр поддержки, являются действующими клиентами, но ваши действия не направляют туда новых пользователей.

В этом случае вы можете сделать вывод, что переписывание вашей последовательности вовлечения аудитории является безопасным экспериментом, поскольку данные указывают на то, что это может привести к успеху. И это было бы разумным решением!

Теперь сравните это с примером принятия решений, не основанным на данных.

Вы хотели бы уменьшить отток, поэтому вы решили переписать последовательность первой цепочки сообщений для новых клиентов. Вместо того, чтобы смотреть на исторические данные, ваша перезапись в основном состоит в обновлении шаблона, но в итоге вы сохраняете тот же строгий тон в сообщениях и направляете новых пользователей на те же веб–страницы.

Проходит несколько недель, и нет разницы в скорости оттока. Вы решаете, что проблема не в последовательности электронной почты, а в чем–то другом. Вы делаете новое предположение и идете дальше.

Видите разницу здесь?

А теперь представьте, что вам нужно использовать подход, основанный на данных, для каждого подразделения вашей организации. Легко понять, почему компании, использующие принятие решений на основе данных, намного более успешны.

Запланируйте свою стратегию

Вы нашли вещь, которую хотите улучшить, и проанализировали данные, чтобы принять решение, базирующееся на новой стратегии.

Чтобы вы приняли решение по жизни.

Ключевым моментом в этом этапе является постановка четко определенных целей относительно того, что и кем должно быть сделано. Плохая альтернатива — это создать неопределенные цели, которые «необходимо сделать до конца года».

Предположим, что вы проанализировали данные и сделали заключение, что программа поощрения клиентов поможет с лояльностью клиентов. В этом случае «постановка четко определенных целей» может выглядеть примерно так:

«Антон и Мария создадут программу вознаграждений, основанную на баллах, для повышения уровня удержания клиентов в течение следующих 2 месяцев. Это повысит лояльность клиентов и увеличит удержание на 15%».

Просто, но на удивление эффективно.

Измерьте успех

Ваше решение было принято, и у вас есть результаты — отличная работа!

Это означает, что ваш процесс принятия решений окончен.

Посмотрите на данные, которые были изначально собраны и на которых основывалось ваше решение. Сравните исторические данные с новыми данными, и ответьте на вопрос:

Оказало ли ваше решение положительное влияние на рост вашего бизнеса?

Если ваше решение было успешным, поздравляем!

Но даже если нет — все в порядке.Иногда понимать, что не работает — буквально так же важно, как понимать, что работает.

Эдисон однажды сказал об изобретении лампочек: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10. 000 способов, которые не работают».

Нет сомнений, что данные являются ценным инструментом для любого бизнеса.

Фактически, компании, которые используют данные в своей основе при принятии решений, сокращают расходы и увеличивают прибыль.

Если вы можете использовать данные, чтобы доказать, что ваши решения могут оказать положительное влияние на рост бизнеса, то стоит потратить время на анализ данных в вашей CRM, отчетах по обслуживанию клиентов, листах Excel и других средствах хранения информации о процессах в вашем бизнесе.

В следующий раз, когда вам нужно будет принять решение, основывайте его на имеющихся у вас данных. Это может стать тем самым инструментом, необходимым вам для стимулирования роста, победы над конкурентами и привлечения постоянных клиентов.