Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде

Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде

Экономика внимания (attention economy) — теория, согласно которой в современном мире внимание людей становится наиболее важным ресурсом, вокруг которого разворачивается конкурентная борьба.

За наше внимание борются разные бизнесы, сервисы и социальные институты. Современный мир предоставляет множество возможностей, однако использовать мы можем только некоторые из них. И поэтому главным образом все зависит от того, куда мы направим наше внимание.

В этой статье мы сфокусируемся скорее не на самой теории, которая представляется достаточно понятной в современной ситуации (наверняка для вас не новость — что вашим вниманием хотят управлять и хотят направлять его куда нужно?).

Мы сфокусируемся на некоторых следствиях, вытекающих из этой теории — на том, какие следствия и последствия для бизнеса несет экономика внимания, и как с этим можно обходиться предпринимателям.

Получите модель Юнит–экономики в формате Excel–таблицы + руководство по использованию
Скачать модель

Конкуренция вокруг внимания

В сущности сегодня в бизнесе борьба идет не вокруг прибыли и денег, а вокруг внимания. Потому что одно цепляет за собой другое.

От того, сколько людей посмотрят вашу продуктовую страницу / лендинг напрямую зависит прибыль. От того, сколько из них уделят вам больше внимания и пойдут дальше, например, подписавшись на вашу рассылку или получив ваш лид магнит — напрямую зависит прибыль.

Кто–то погрузится в вашу среду и в ваш контент достаточно глубоко, чтобы совершить покупку.

Понятно, что вы стремитесь к деньгам. Но внимание — это то, что нужно для их получения.

Кроме того, во многих современных онлайн сервисах монетизация идет через рекламу, а это значит, что внимание само по себе стало определенной валютой. Люди могут пользоваться инструментами и не платить денег, но они все равно платят своим вниманием.

Получите презентации с тренингов — Lean Startup, Customer Development, Agile & Scrum
Юнит–экономика Ценностные предложения MVP & Sales Теория инноваций

Экономика внимания и ваш бизнес

Недостаточно просто понимать, что внимание это важно, и что вам оно нужно. Вам необходима стратегия и тактика развития бизнеса, которая сфокусирована именно на внимание ваших потенциальных и действующих клиентов.

Вам нужно понимать как минимум следующие вещи:

  • Куда сейчас направлено внимание вашей целевой аудитории, как оно организовано, какими характеристиками оно обладает
  • Как вы можете управлять и/или изменять внимание ЦА, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу и вашим продуктам

Современные маркетинговые инструменты часто учитывают экономику внимания.

Например, модель «лестница узнавания» Бена Ханта говорит нам о том, что нам необходимо иметь разные стратегии работы с клиентами в зависимости от того, куда направлено их внимание.

Обладая этой информацией и принимая ее во внимание, мы можем лучше позиционировать продукты и услуги. Если этого не делать, то мы рискуем, что внимание потенциальных клиентов просто быстро переключится на что–то другое — ведь мы не попадаем в потребность, а значит, внимание человека просто быстро переключается в условиях огромного количества других стимулов.

Раньше это было не обязательно, ведь стимулов и информации было не так много. Если внимание падало на что–то, то одним из способов «времяпровождения» было бы изучить этот объект подробно и детально. И естественно покупка была более вероятна.

Сейчас — это не сработает. Клиент просто переключится. И это нормально. Сегодня понимание фокуса внимания клиента — необходимость для выживания и роста бизнеса.

Attention Economy

Другое понятие «Lead Nurturing» подразумевает, что мы последовательно обращаем внимание людей к нашему бренду и нашим продуктам.

Это важно, потому что в современном мире покупка происходит как правило не в режиме «здесь–и-сейчас», а клиент последовательно к ней готовится. У него есть возможность изучить много вариантов и подумать. И современный клиент очень хорош в этом.

Основные риски для прибыли связаны с тем, что внимание клиента переключится на что–то другое. Это значит, что мы должны иметь стратегию развития внимания к нашим продуктам, чтобы добиться успеха.

Получите доступ к Google–диску компании LeadStartup
Бесплатно

Экономика внимания и ценность продукта

В информационную эру понимание ценности продукта изменяется. Теперь это не только то, что «хорошо работает», то есть имеет хороший функционал. Теперь это то, что привлекает и удерживает внимание.

С этим можно поспорить. Однако если продукт не привлекает внимание — он не выдерживает конкуренцию. Если он не выдерживает конкуренцию — то он просто умирает.

Вспоминаем основной принцип экономики внимания — что внимание это валюта.

Грубо говоря, сегодня продукт, который не привлекает внимания, аналогичен продуктам в промышленную эру, за которые просто не готовы платить деньги.

Фактически это означает что продукт нежизнеспособен, что он не имеет ценности в том смысле, что люди не готовы вкладываться в него (своим ключевым ресурсом — вниманием).

Это действительно так важно? Может быть, достаточно просто получать деньги?

Проблема в том, что в век экономики внимания просто денег недостаточно. Да, вы получите деньги «в моменте», прямо здесь–и-сейчас, но если внимание к продукту угасает — бизнес рано или поздно начнет умирать.

Экономика внимания должна стоять в основе стратегии развития, если вы хотите остаться на плаву.

Получите фотографии флипчартов и учебные материалы компании LeadStartup
Учебные материалы

Количество и качество внимания — что важнее?

Количество внимания, которое вы получаете, должно быть достаточным для прибыльности и роста. Это «кровь» бизнеса и это то, что делает его существование возможным.

Однако, качество внимания, которое вы получаете — должно быть не менее важным для вас.

Многие крупные компании отказываются от кратковременной прибыли в пользу долговременным и лояльным отношениям с клиентами.

Компенсировать неприятную ситуацию, которая сложилась с клиентом, будет полезнее в долговременной перспективе — да, мы не получаем деньги, зато получаем признание и лояльность клиента. А это значит, что:

  • К нам вернутся повторно. Это очень важно, потому что сегодня Customer Lifetime Value является более важной метрикой, чем средний чек или конверсия в продажу. Просто продажи недостаточно — вам нужны лояльные и стабильные отношения с клиентом, чтобы в результате клиент получил максимум пользы, а вы — максимум прибыли.
  • Нас будут рекомендовать знакомым. В век огромного количества информации очень много возможностей. Внимание распыляется, глаза разбегаются. «Что же выбрать!» Проблема в том, что наличие выбора не подразумевает наличие доверия. И акцент смещается именно на доверие. В условиях профицита информации мы скорее склонны доверять знакомым. Тем, кто уже делал похожий выбор и получил конкретный результат. Естественно, рекомендуют в первую очередь тех, у кого высочайшее качество сервиса, а не только хорошее качество продукта.

Таким образом, несмотря на то, что действительно сегодня многое зависит от внимания, в долговременной перспективе более важным является качество внимания, которое вы на себя привлекаете.

Возможно, вам стоит думать не только о том, сколько людей обращают на вас внимание, но и то какими характеристиками обладает внимание. Очень хорошо, если у вас будет стратегия развития, которая включает в себя понимание качества внимания, которое вы намерены получать.

Нет никакого смысла в «качественном внимании», которого слишком мало — это не позволит вам выживать. Условно говоря, несколько супер–лояльных клиентов все равно не позволят оставаться компании на плаву — рано или поздно они все равно переключат свое внимание на другие стимулы, которых в их среде более чем достаточно.

Вам нужен приток внимания новых людей. Однако держать в уме то качество, которое характеризует это внимание — очень важно.

group 1 equalizer 5
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде
Экономика внимания 😵 — предпринимательство и бизнес в современной среде