28 июня, 2022 г.
68 отзывов, в среднем 5 из 5

Экономика внимания 👀 — предпринимательство и бизнес в современной среде

Экономика внимания (attention economy) — теория, согласно которой в современном мире внимание людей становится наиболее важным ресурсом, вокруг которого разворачивается конкурентная борьба.
  1. Что такое экономика внимания
  2. Зачем знать про экономику внимания
  3. Как использовать экономику внимания
  4. Экономика внимания
  5. Конкуренция вокруг внимания
  6. Экономика внимания и ваш бизнес
  7. Экономика внимания и ценность продукта
  8. Количество и качество внимания — что важнее?

Что такое экономика внимания

Это теория о том, что внимание является ключевым ресурсом. Ценность продуктов, услуг и других вещей определяется тем, насколько люди готовы «платить» своим вниманием.

Зачем знать про экономику внимания

Чтобы составлять наилучшие ценностные предложения для клиентов и предлагать клиентам потрясающий клиентский опыт.

Как использовать экономику внимания

Найдите способы привлекать и удерживать внимание клиентов. Для этого создайте хорошее ценностное предложение и обеспечьте высококачественный клиентский опыт.

Экономика внимания

За наше внимание борются разные бизнесы, сервисы и социальные институты. Современный мир предоставляет множество возможностей, однако использовать мы можем только некоторые из них. И поэтому главным образом все зависит от того, куда мы направим наше внимание.

В этом тексте мы сфокусируемся скорее не на самой теории, которая представляется достаточно понятной в современной ситуации (наверняка для вас не новость — что вашим вниманием хотят управлять и хотят направлять его куда нужно?).

Мы сфокусируемся на некоторых следствиях, вытекающих из этой теории — на том, какие следствия и последствия для бизнеса несет экономика внимания, и как с этим можно обходиться предпринимателям.

Конкуренция вокруг внимания

В сущности сегодня в бизнесе борьба идет не вокруг прибыли и денег, а вокруг внимания. Потому что одно цепляет за собой другое.

От того, сколько людей посмотрят вашу продуктовую страницу / лендинг напрямую зависит прибыль. От того, сколько из них уделят вам больше внимания и пойдут дальше, например, подписавшись на вашу рассылку или получив ваш лид магнит — напрямую зависит прибыль.

Кто–то погрузится в вашу среду и в ваш контент достаточно глубоко, чтобы совершить покупку.

Понятно, что вы стремитесь к деньгам. Но внимание — это то, что нужно для их получения.

Кроме того, во многих современных онлайн сервисах монетизация идет через рекламу, а это значит, что внимание само по себе стало определенной валютой. Люди могут пользоваться инструментами и не платить денег, но они все равно платят своим вниманием.

Экономика внимания и ваш бизнес

Недостаточно просто понимать, что внимание это важно, и что вам оно нужно. Вам необходима стратегия и тактика развития бизнеса, которая сфокусирована именно на внимание ваших потенциальных и действующих клиентов.

Вам нужно понимать как минимум следующие вещи:

  • Куда сейчас направлено внимание вашей целевой аудитории, как оно организовано, какими характеристиками оно обладает
  • Как вы можете управлять и/или изменять внимание ЦА, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу и вашим продуктам

Современные маркетинговые инструменты часто учитывают экономику внимания.

Например, модель «лестница узнавания» Бена Ханта говорит нам о том, что нам необходимо иметь разные стратегии работы с клиентами в зависимости от того, куда направлено их внимание.

Обладая этой информацией и принимая ее во внимание, мы можем лучше позиционировать продукты и услуги. Если этого не делать, то мы рискуем, что внимание потенциальных клиентов просто быстро переключится на что–то другое — ведь мы не попадаем в потребность, а значит, внимание человека просто быстро переключается в условиях огромного количества других стимулов.

Раньше это было не обязательно, ведь стимулов и информации было не так много. Если внимание падало на что–то, то одним из способов «времяпровождения» было бы изучить этот объект подробно и детально. И естественно покупка была более вероятна.

Сейчас — это не сработает. Клиент просто переключится. И это нормально. Сегодня понимание фокуса внимания клиента — необходимость для выживания и роста бизнеса.

Другое понятие «Lead Nurturing» подразумевает, что мы последовательно обращаем внимание людей к нашему бренду и нашим продуктам.

Это важно, потому что в современном мире покупка происходит как правило не в режиме «здесь–и–сейчас», а клиент последовательно к ней готовится. У него есть возможность изучить много вариантов и подумать. И современный клиент очень хорош в этом.

Основные риски для прибыли связаны с тем, что внимание клиента переключится на что–то другое. Это значит, что мы должны иметь стратегию развития внимания к нашим продуктам, чтобы добиться успеха.

Экономика внимания и ценность продукта

В информационную эру понимание ценности продукта изменяется. Теперь это не только то, что «хорошо работает», то есть имеет хороший функционал. Теперь это то, что привлекает и удерживает внимание.

С этим можно поспорить. Однако если продукт не привлекает внимание — он не выдерживает конкуренцию. Если он не выдерживает конкуренцию — то он просто умирает.

Вспоминаем основной принцип экономики внимания — что внимание это валюта.

Грубо говоря, сегодня продукт, который не привлекает внимания, аналогичен продуктам в промышленную эру, за которые просто не готовы платить деньги.

Фактически это означает что продукт нежизнеспособен, что он не имеет ценности в том смысле, что люди не готовы вкладываться в него (своим ключевым ресурсом — вниманием).

Это действительно так важно? Может быть, достаточно просто получать деньги?

Проблема в том, что в век экономики внимания просто денег недостаточно. Да, вы получите деньги «в моменте», прямо здесь–и–сейчас, но если внимание к продукту угасает — бизнес рано или поздно начнет умирать.

Экономика внимания должна стоять в основе стратегии развития, если вы хотите остаться на плаву.

Количество и качество внимания — что важнее?

Количество внимания, которое вы получаете, должно быть достаточным для прибыльности и роста. Это «кровь» бизнеса и это то, что делает его существование возможным.

Однако, качество внимания, которое вы получаете — должно быть не менее важным для вас.

Многие крупные компании отказываются от кратковременной прибыли в пользу долговременным и лояльным отношениям с клиентами.

Компенсировать неприятную ситуацию, которая сложилась с клиентом, будет полезнее в долговременной перспективе — да, мы не получаем деньги, зато получаем признание и лояльность клиента. А это значит, что:

  • К нам вернутся повторно. Это очень важно, потому что сегодня Customer Lifetime Value является более важной метрикой, чем средний чек или конверсия в продажу. Просто продажи недостаточно — вам нужны лояльные и стабильные отношения с клиентом, чтобы в результате клиент получил максимум пользы, а вы — максимум прибыли.
  • Нас будут рекомендовать знакомым. В век огромного количества информации очень много возможностей. Внимание распыляется, глаза разбегаются. «Что же выбрать!» Проблема в том, что наличие выбора не подразумевает наличие доверия. И акцент смещается именно на доверие. В условиях профицита информации мы скорее склонны доверять знакомым. Тем, кто уже делал похожий выбор и получил конкретный результат. Естественно, рекомендуют в первую очередь тех, у кого высочайшее качество сервиса, а не только хорошее качество продукта.

Таким образом, несмотря на то, что действительно сегодня многое зависит от внимания, в долговременной перспективе более важным является качество внимания, которое вы на себя привлекаете.

Возможно, вам стоит думать не только о том, сколько людей обращают на вас внимание, но и то какими характеристиками обладает внимание. Очень хорошо, если у вас будет стратегия развития, которая включает в себя понимание качества внимания, которое вы намерены получать.

Нет никакого смысла в «качественном внимании», которого слишком мало — это не позволит вам выживать. Условно говоря, несколько супер–лояльных клиентов все равно не позволят оставаться компании на плаву — рано или поздно они все равно переключат свое внимание на другие стимулы, которых в их среде более чем достаточно.

Вам нужен приток внимания новых людей. Однако держать в уме то качество, которое характеризует это внимание — очень важно.