Освой методы управления из Google, Facebook, Tesla и Amazon
group 6 equalizer 5

Customer Lifetime Value (LTV) ⏳ — формула расчета времени жизни клиента

🔥 Бизнес–обучение в вашем смартфоне 3 000 рублей в месяц Доступно в Google Play и App Store
Освойте современные методы управления из Google, Facebook, Tesla, Valve и Amazon
Вы приобретёте управленческие компетенции, необходимые для работы руководителем в крупных компаниях и стартапах.
  • Обучаем с нуля до позиции Chief Product Owner — вы станете тем, кто отвечает за прибыльность IT–продуктов и бизнес–направлений в компаниях.
  • Обучаем с нуля до позиций Scrum Master и Agile Coach — руководителей нового типа.
  • Обучаем компетенциям Chief Executive Officer — управлению разработкой новых продуктов и стартапов.
⚡️ НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ
Корпоративные тренинги от 142 600 рублей

Customer Lifetime Value (LTV) — это общая сумма прибыли, которую получает компания в результате всего времени, которое клиент взаимодействует с вашим бизнесом.

Это «стоимость времени жизни клиента». Это сумма денег, которую вы получаете за все то время, которое клиент является клиентом и покупает у вас продукты или услуги. Это общая сумма денег до того момента, пока клиент не уходит от вас окончательно.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО 100+ СТАРТАП–ИНСТРУМЕНТОВ
🔥 Доступ к Google–диску, со всеми материалами компании LeadStartup
  • Таблица расчета юнит–экономики стартапа и PnL компаний.
  • Постеры ведущих подходов к управлению — Agile, Scrum, LeanKanban.
  • Постеры методов запуска стартапов — Lean Startup и Customer Development.
  • ТОП 20 основополагающих книг по менеджменту и стартапам.
  • 100+ эссе по управлению разработкой новых продуктов.
  • Карта компетенций руководителя стартапа и digital–продуктов.
  • ... и еще сотня полезного материала и инструментов. Бесплатно.

Зачем нужно обращать внимание на LTV

«Стоимость времени жизни клиента» повышает вашу предсказательную способность.

Зная LTV ваших клиентов, вы можете лучше понимать и предсказывать, сколько времени займет возврат инвестиций в маркетинг, и когда вы начнете получать чистую прибыль. Этот же показатель показывает, сколько всего денег можно заработать с привлеченного клиента за все время его взаимодействия с вашим бизнесом.

Таким образом, рассчитав LTV, вы можете принимать решения на основе данных.  

Это важно, потому что значительная часть стартапов умирает как раз потому, что стоимость привлечения в конечном счете оказывается выше чем итоговая монетизация за все время взаимодействия клиента с бизнесом.

Общее правило следующее — ваш показатель LTV должен быть выше показателя Cost of Acquisition (CAC, стоимость привлечения клиента). Только в таком случае это значит, что вы действительно получаете прибыль, и вы знаете, сколько именно прибыли вы получаете.

Естественно, чем быстрее вы окупаете CAC — тем лучше.

Customer Lifetime Value

Соотношение LTV к CAC может быть очень разным для разных ниш. Чего точно не должно быть, так это соотношения 1/1, или меньше, потому что это значит, что привлеченные клиенты не окупятся никогда. Чем больше вы вложите денег в привлечение, тем больше потеряете.

Принято считать «хорошим» соотношение 3/1 и 4/1. Но это скорее грубая статистика, чем какой–то однозначный ориентир — вам нужно отталкиваться от конкретной ситуации с вашим бизнесом.

Бесплатный вебинар — от идеи до первых продаж за 1 неделю, без бюджета
  • Упаковка ценностного предложения, расчет экономики и создание лендинга.
  • Техники бомж–маркетинга, для получения первых продаж без бюджета — сделаем несколько продаж прямо на вебинаре.

Что важно для хорошего LTV

Очевидно, что для хорошего показателя LTV вам нужен не просто высокий средний чек, а высокий Retention — то есть повторные продажи. Клиент принесет много денег вашей компании только в том случае, если он возвращается к вам регулярно.

Если у вас высокий Retention, то у вас может быть даже небольшой низкий чек, но за счет регулярного получения прибыли вы в конечном счете выигрываете.

Основы хорошего ретеншена — это удовлетворенность клиента продуктом и сервисом, коммуникацией, а также последующим взаимодействием уже после покупки. Для хорошего LTV важно думать не только об этапе продажи и первой конверсии, но и о том, что произойдет после этого.

Еще одни из прямых способов улучшить LTV — это дополнительные продажи (апсейл) и повышение среднего чека.  

Еще один способ — увеличение продуктовой линейки. Это поможет как с дополнительными продажами, так и с повышением среднего чека. Ведь с дополнительными продуктами вы можете предлагать несколько продуктов. При этом меньше клиентов будет уходить без продаж вообще, потому что у вас будет, что предложить каждому.

время жизни клиента

Естественно, если вы хотите увидеть больше денег, вам нужно думать не только о повышении LTV, но и о снижении CAC. Для этого вы можете тестировать разные каналы продаж, оптимизировать конверсию, взаимодействовать с партнерами, использовать безбюджетный и виральный маркетинг и т.д.

Бесплатный вебинар — как не потерять деньги при запуске бизнеса
  • Lean Startup, Customer Development и Юнит–экономика.
  • Как получить деньги с первых продаж до запуска бизнеса.
  • Как формулировать сильные бизнес–идеи и гипотезы.

Формула для расчета LTV

Вот такой формулой можно рассчитать LTV:

(Средний чек) X (Количество продаж за период времени) X (Количество периодов за все время жизни клиента)

«Периодом времени» при этом может быть месяц, год или любой другой интервал, который вас интересует. Обычно есть смысл брать за такой интервал год. Тогда во второй и третьей переменной у вас будет «количество покупок за год» и «среднее количество лет, которое клиент проводит с бизнесом».

ltv формула расчета

Средний чек определить достаточно просто — вам нужно за определенный период узнать общую стоимость всех покупок и количество покупок («чеков»). Например, если за месяц клиент купил на 10.000 рублей, а всего транзакций было пять, то 2.000 рублей — это средний чек этого клиента (или клиентского сегмента).

Количество повторных продаж за период времени, или частота продаж — это то, как часто клиентом совершается покупка. Например, вы можете обнаружить, что в среднем у вашего клиентского сегмента покупка совершается 2 раза в месяц. Это и есть «частота покупок».

Время жизни клиента — это то, как долго вы дружите с клиентом. Вы можете обнаружить этот показатель по среднему значению, после которого клиенты уже ничего не покупают. Так вы можете сделать вывод, что в среднем продаж после этого количества периодов не будет. Например, это могут быть 12 месяцев (клиент покупает у вас в течение года).

Используя наш пример, мы можем посчитать LTV:

(2.000, средний чек) X (2, частота покупок) X (12, время жизни клиента) = (48.000, количество денег полученных за все время жизни клиента)

Если у вас подписной сервис с оплатой, например, раз в месяц, очевидно, что частота покупок у вас будет равна единице (больше клиент просто не может купить). Однако, ситуация меняется, если параллельно с подпиской вы делаете дополнительные продажи — тогда это значение может быть другим, и это надо учитывать, потому что это меняет стоимость клиента для вашего бизнеса.

Бесплатный вебинар — современные методологии управления из Google, Facebook, Tesla и Amazon
  • Основы Agile–мышления, фреймворка Scrum и Kanban–метода.
  • Будет полезно предпринимателям, менеджерам и профессионалам, которые хотят быть востребованными на рынке.

Что нужно учитывать при расчете LTV

Рассчитывая показатели LTV вы выявляете средние значения, и здесь возникают риски, что вы будете получать неверные данные, если будете брать слишком большую и разнообразную аудиторию.

Чтобы этого избежать, вам нужно выделять отдельные клиентские сегменты, и определять LTV у каждого из этих сегментов отдельно. Не используйте расчет LTV на всей вашей клиентской базе целиком, если у вас больше одного клиентского сегмента.

Когда вы посчитаете LTV для разных сегментов, вы сможете обнаружить, какие из сегментов на самом деле являются наиболее прибыльными. Следите за соотношением LTV с CAC (стоимостью привлечения) — даже если стоимость привлечения клиента достаточно высокая, это может вполне окупаться хорошим LTV; и наоборот, дешевое получение клиента может быть менее ценным, если его LTV оказывается низким.

И конечно же помните про то, что над LTV можно работать, его можно развивать — через улучшение качества продукта и сервиса.

Возможно, именно низкие показатели LTV по важным для вас сегментам целевой аудитории помогут вам понять, что вы можете улучшить в вашем продукте, чтобы начать получать больше прибыли и приносить больше пользы вашим клиентам.

Agile Scrum тренинг
⭐️ — Качественное корпоративное обучение Agile–практикам управления
от 142 600 рублей Россия Европа Китай
Lean Startup Customer Development Юнит–экономика Jobs To Be Done MVP за 2 месяца Agile Scrum Design Thinking OKR Growth Hacking Lean Product Management LeanKanban
⚡ Ответим вам по электронной почте в течение 30 минут
По телефону — мгновенно, ежедневно с 9:00 до 20:00
— Обожаем работать на результат с теми, кто отвечает за EBITDA, ROI, CLTV, прирост доли рынка и продажи.
⭐️
Познакомимся, поделимся подходом, кейсами и ответим на вопросы о результативности и возврате инвестиций
ВТБ
HomeCredit
TUI
Лаборатория Знаний
Cauri Payment Systems
Play!
Musicabinet
Мандариновая Лиса
DETTKI
MIRRAR
Lanit интеграция
LaNature
NAMM
MMS
120 Секунд
12 Storeez
Альфа Банк
AMS
BAT
CTF
DTK
ICL
IKEA
KT.Team
KT.Team
MTS
OTK
Platron
Platron
Ростелеком
Toyota Bank
VSB
VSLH
X5
Сбербанк
Universal University

Enterprise Agile Coach

Обучаем Agile–коучей в крупных организациях работе в сложных условиях, крупных проектах и ограничениях.
Enterprise Agile Coach

Certified Agile Professional

Базовый тренинг по гибким подходам к управлению — Agile, Scrum и Kanban, с обучением самостоятельному внедрению.
Certified Agile Professional

Lean Customer Development

Обучаем методологии развития потребителей из кремниевой долины, для роста конверсий и продаж.
Lean Customer Development

Дизайн Мышление

Обучаем методу быстрого создания и тестирования новых продуктов и решений, в тесном контакте с потребителями.
Дизайн Мышление

GetKanban Game

Обучаем основам Канбан–метода через игровой симулятор GetKanban — оставляем вам комплекты после обучения.
GetKanban Game

Growth Hacking

Обучаем запуску петель роста продуктовых и экономических метрик, в связке с онлайн–маркетингом.
Growth Hacking

Jobs To Be Done

Вы научитесь понимать для решения каких задач клиенты покупают и используют ваши продукты.
Jobs To Be Done

Kanban System Design

Программа обучения Kanban–методу, с созданием канбан–досок, форматов тикетов и воркшопом по внедрению.
Kanban System Design

Professional Scrum Product Owner

Обучение роли Владельца Продукта в Scrum — управлению продуктом с позиции бизнеса и продуктовым метрикам.
Professional Scrum Product Owner

Lean Startup Professional

Обучение бережливому запуску новых продуктов — проходим путь от идеи до продаж за 1 неделю.
Lean Startup Professional

OKR — Objectives & Key Results

Базовый тренинг по методологии выравнивания всех сотрудников компании вокруг амбициозных целей.
OKR — Objectives & Key Results

Professional Scrum Foundations

Обучение сотрудников теории и практике Скрама, с проработкой процесса внедрения и первого спринта.
Professional Scrum Foundations

Professional Scrum Master

Обучение Скрам–мастеров запуску «пилотных» команд и достижению быстрых побед при внедрении Скрама.
Professional Scrum Master

Проведение «кастдева»

Проведем проблемные и глубинные интервью с клиентами — системное исследование ваших потребителей.
Проведение «кастдева»

Проведение ретроспективы

Проведем ретроспективу для вашей компании, с целью выработки шагов по улучшению процессов и культуры.
Проведение ретроспективы

Трекинг продуктовых команд

На протяжении трёх месяцев будем помогать вашим продуктовым командам достигать кратного роста прибыли.
Трекинг продуктовых команд