Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Customer Lifetime Value (LTV) ⏳ — Формула Расчета
Customer Lifetime Value (LTV) ⏳ — Формула Расчета
Customer Lifetime Value (LTV) ⏳ — Формула Расчета

Customer Lifetime Value (LTV) ⏳ — Формула Расчета Времени Жизни Клиента

Customer Lifetime Value (LTV) — это общая сумма прибыли, которую получает компания в результате всего времени, которое клиент взаимодействует с вашим бизнесом.

Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Что такое LTV

Это стоимость жизненного цикла клиента — полная сумма прибыли, которую мы получаем, пока клиент взаимодействует с бизнесом. На LTV очень сильно влияет показатель retention.

Зачем считать LTV

Чтобы узнать, сколько на самом денег вы получаете с клиента, и насколько окупается его привлечение. LTV полезно сравнивать с метрикой Customer Acquisition Cost.

Как считать LTV

Количество покупок за определенный период умножаем на среднее количество таких периодов, которое клиенты взаимодействуют с бизнесом. Потом умножаем это на средний чек одной покупки.

Customer Lifetime Value — LTV

Это «стоимость времени жизни клиента». Это сумма денег, которую вы получаете за все то время, которое клиент является клиентом и покупает у вас продукты или услуги. Это общая сумма денег до того момента, пока клиент не уходит от вас окончательно.

🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Зачем нужно обращать внимание на LTV

«Стоимость времени жизни клиента» повышает вашу предсказательную способность.

Зная LTV ваших клиентов, вы можете лучше понимать и предсказывать, сколько времени займет возврат инвестиций в маркетинг, и когда вы начнете получать чистую прибыль. Этот же показатель показывает, сколько всего денег можно заработать с привлеченного клиента за все время его взаимодействия с вашим бизнесом.

Таким образом, рассчитав LTV, вы можете принимать решения на основе данных.  

Это важно, потому что значительная часть стартапов умирает как раз потому, что стоимость привлечения в конечном счете оказывается выше чем итоговая монетизация за все время взаимодействия клиента с бизнесом.

Общее правило следующее — ваш показатель LTV должен быть выше показателя Cost of Acquisition (CAC, стоимость привлечения клиента). Только в таком случае это значит, что вы действительно получаете прибыль, и вы знаете, сколько именно прибыли вы получаете.

Естественно, чем быстрее вы окупаете CAC — тем лучше.

Customer Lifetime Value

Соотношение LTV к CAC может быть очень разным для разных ниш. Чего точно не должно быть, так это соотношения 1/1, или меньше, потому что это значит, что привлеченные клиенты не окупятся никогда. Чем больше вы вложите денег в привлечение, тем больше потеряете.

Принято считать «хорошим» соотношение 3/1 и 4/1. Но это скорее грубая статистика, чем какой–то однозначный ориентир — вам нужно отталкиваться от конкретной ситуации с вашим бизнесом.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно
Получите таблицу расчета юнит–экономики
Скачать модель

Что важно для хорошего LTV

Очевидно, что для хорошего показателя LTV вам нужен не просто высокий средний чек, а высокий Retention — то есть повторные продажи. Клиент принесет много денег вашей компании только в том случае, если он возвращается к вам регулярно.

Если у вас высокий Retention, то у вас может быть даже небольшой низкий чек, но за счет регулярного получения прибыли вы в конечном счете выигрываете.

Основы хорошего ретеншена — это удовлетворенность клиента продуктом и сервисом, коммуникацией, а также последующим взаимодействием уже после покупки. Для хорошего LTV важно думать не только об этапе продажи и первой конверсии, но и о том, что произойдет после этого.

Еще одни из прямых способов улучшить LTV — это дополнительные продажи (апсейл) и повышение среднего чека.  

Еще один способ — увеличение продуктовой линейки. Это поможет как с дополнительными продажами, так и с повышением среднего чека. Ведь с дополнительными продуктами вы можете предлагать несколько продуктов. При этом меньше клиентов будет уходить без продаж вообще, потому что у вас будет, что предложить каждому.

 время жизни клиента

Естественно, если вы хотите увидеть больше денег, вам нужно думать не только о повышении LTV, но и о снижении CAC. Для этого вы можете тестировать разные каналы продаж, оптимизировать конверсию, взаимодействовать с партнерами, использовать безбюджетный и виральный маркетинг и т.д.

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Андрей из LeadStartup

Привет! Это демонстрация интерактивного онлайн–курса, где мы обучаем компетенциям Владельца продукта, Скрам–мастера, Agile–коуча, а также предпринимательским компетенциям.

Прямо сейчас на связи Юля из стартапа HappyPass, которой нужно помочь выстроить процесс работы её команды и сделать первые продажи.

Возьмешься за кейс? 🙂 (с тебя 5-10 минут свободного времени)

Выберите вариант ответа:
1. Да, интересно 🙂
2. А что, так можно было обучаться?
3. Не моя тема немного, но останусь ненадолго
4. Давайте, я ЗА!

Формула для расчета LTV

Вот такой формулой можно рассчитать LTV:

(Средний чек) X (Количество продаж за период времени) X (Количество периодов за все время жизни клиента)

«Периодом времени» при этом может быть месяц, год или любой другой интервал, который вас интересует. Обычно есть смысл брать за такой интервал год. Тогда во второй и третьей переменной у вас будет «количество покупок за год» и «среднее количество лет, которое клиент проводит с бизнесом».

 ltv формула расчета

Средний чек определить достаточно просто — вам нужно за определенный период узнать общую стоимость всех покупок и количество покупок («чеков»). Например, если за месяц клиент купил на 10.000 рублей, а всего транзакций было пять, то 2.000 рублей — это средний чек этого клиента (или клиентского сегмента).

Количество повторных продаж за период времени, или частота продаж — это то, как часто клиентом совершается покупка. Например, вы можете обнаружить, что в среднем у вашего клиентского сегмента покупка совершается 2 раза в месяц. Это и есть «частота покупок».

Время жизни клиента — это то, как долго вы дружите с клиентом. Вы можете обнаружить этот показатель по среднему значению, после которого клиенты уже ничего не покупают. Так вы можете сделать вывод, что в среднем продаж после этого количества периодов не будет. Например, это могут быть 12 месяцев (клиент покупает у вас в течение года).

Используя наш пример, мы можем посчитать LTV:

(2.000, средний чек) X (2, частота покупок) X (12, время жизни клиента) = (48.000, количество денег полученных за все время жизни клиента)

Если у вас подписной сервис с оплатой, например, раз в месяц, очевидно, что частота покупок у вас будет равна единице (больше клиент просто не может купить). Однако, ситуация меняется, если параллельно с подпиской вы делаете дополнительные продажи — тогда это значение может быть другим, и это надо учитывать, потому что это меняет стоимость клиента для вашего бизнеса.

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»
Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Что нужно учитывать при расчете LTV

Рассчитывая показатели LTV вы выявляете средние значения, и здесь возникают риски, что вы будете получать неверные данные, если будете брать слишком большую и разнообразную аудиторию.

Чтобы этого избежать, вам нужно выделять отдельные клиентские сегменты, и определять LTV у каждого из этих сегментов отдельно. Не используйте расчет LTV на всей вашей клиентской базе целиком, если у вас больше одного клиентского сегмента.

Когда вы посчитаете LTV для разных сегментов, вы сможете обнаружить, какие из сегментов на самом деле являются наиболее прибыльными. Следите за соотношением LTV с CAC (стоимостью привлечения) — даже если стоимость привлечения клиента достаточно высокая, это может вполне окупаться хорошим LTV; и наоборот, дешевое получение клиента может быть менее ценным, если его LTV оказывается низким.

И конечно же помните про то, что над LTV можно работать, его можно развивать — через улучшение качества продукта и сервиса.

Возможно, именно низкие показатели LTV по важным для вас сегментам целевой аудитории помогут вам понять, что вы можете улучшить в вашем продукте, чтобы начать получать больше прибыли и приносить больше пользы вашим клиентам.

Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
22 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
23 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь разрабатывать бизнес–модели новых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
23 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
26 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
25 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
28 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
29 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
20 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
29 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
30 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
30 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
2 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
1 октября
18 900 рублей Скидка -10%
3 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для поиска точек кратного роста.
5 октября
18 900 рублей Скидка -10%
6 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
6 октября
16 800 рублей Скидка -20%
9 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
7 октября
16 800 рублей Скидка -20%
10 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
8 октября
16 800 рублей Скидка -20%
11 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
9 октября
16 800 рублей Скидка -20%
12 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
12 октября
16 800 рублей Скидка -20%
13 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
13 октября
15 960 рублей Скидка -24%
16 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
14 октября
15 960 рублей Скидка -24%
17 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
15 октября
15 960 рублей Скидка -24%
18 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
16 октября
15 960 рублей Скидка -24%
19 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
19 октября
15 960 рублей Скидка -24%
26 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
20 октября
14 910 рублей Скидка -29%
23 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать безбюджетный маркетинг и сделаете первые продажи вашего продукта или идеи прямо на тренинге.
21 октября
14 910 рублей Скидка -29%
24 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
22 октября
14 070 рублей Скидка -33%
1 декабря
13 650 рублей Скидка -35%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь повышать эффективность бизнеса за счет внедрения инновационных инструментов и методологий.
27 октября
14 910 рублей Скидка -29%
30 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.
25 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
15 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
27 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
18 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%