Корпоративные тренинги по гибким моделям управления
group 12 equalizer 5

Как сделать первую продажу — как сделать онлайн продажи первым клиентам

Первые продажи - это продажи самым первым клиентам, “ранним пользователям”. В таких продажах получить информацию важнее, чем получить прибыль.

Корпоративное обучение гибким моделям управления и бережливому запуску стартапов
Agile Scrum OKR Kanban Growth Hacking Customer Development Design Thinking Lean Startup Юнит–экономика Business Agility Test Driven Development Impact Mapping Jobs To Be Done Product Management Agile Retrospectives Scrum Mastership
  • Корпоративные тренинги с дополнительным онлайн–обучением и закреплением навыков через мобильное приложение на IOS и Android.
  • Мы имеем десятки успешных кейсов запуска новых продуктов в рамках крупных компаний — финтех–стартапы, маркетплейсы, классифайды, включая проекты на американском и китайском рынке.

Подавляющее большинство стартапов умирает в первый же год своей работы. Причина — заканчиваются деньги.

Для того, чтобы стартап мог жить, ему нужна прибыль. А значит, нужны продажи.

Но о каких продажах может идти речь, если у ваш продукт еще находится на этапе формирования идеи, или разработки?

Как мы покажем, несмотря на это, первые продажи могут и должны быть, и они могут быть частью общей стратегии разработки продукта. Разберем в этой статье, как можно сделать первые продажи частью вашей продуктовой стратегии.

Первые продажи в стартапе

Если у вас еще нет продукта, вам нужны первые продажи — как подтверждение, что ваш продукт нужен, что люди готовы им пользоваться и готовы платить. Если такого подтверждения нет, вы находитесь в ситуации повышенного риска — вы занимаетесь тем, на что не получили подтверждение о значимости.

Первые продажи — это максимально достоверный способ получить информацию о значимости продукта.

Для ранних продаж более значима информация, нежели деньги. Если вы получите нужную информацию о том, что для людей ценно, в долговременной перспективе вы выиграете значительно больше, чем быстро продав то, что людям на самом деле не очень–то нужно.

Первые продажи должны стать частью вашей стратегии разработки и развития продукта. Готовы ли люди покупать то, что вы создаете? Готовы ли они брать обязательства о покупке прямо сейчас?

Если человек говорит “Я непременно это куплю” — это не тот ответ, который мы ищем. В первых продажах в стартапе, даже если еще нет прототипа продукта, нужно искать готовность людей платить прямо сейчас.

Если люди не готовы платить — значит, для них ваше решение не настолько ценно. Это тоже важная информация. Значит, его нужно докрутить, нужно выявить более глубинные потребности потребителей, если они есть.

Получение обязательств как первая продажа

Не обязательно продажа должна быть как банковская транзакция. Под продажой в широком смысле можно понимать любое продвижение вперед, к сделке.

Любым таким продвижением является наличие обязательств. Это может быть обязательство о следующей встрече, обязательство представить вас другому человеку (например, ЛПР, или коллегам), обязательство испытать тестовый период прототипа и т.п.

Если обязательств нет — значит, первая продажа прошла неуспешно, ваш продукт не нужен, или клиент не может понять его важность. Нужно менять либо продукт, либо его позиционирование.

Не соглашайтесь на неясную ситуацию, когда клиент говорит вам ничего определенного. Подталкивайте к принятию решения. Не бойтесь этого. Если человек ответит отказом, вы можете прояснить, почему это так, и при необходимости изменить продукт. А может быть и так, что это и не ваш клиент вовсе!

Первые продажи с “сумасшедшими клиентами”

Ваши первые клиенты — сумасшедшие. Они хотят ваш продукт уже сейчас, для них это вопрос жизни и смерти. Они готовы платить, даже если в продукте есть косяки.

Стив Бланк называет некоторых первых клиентов “ранние евангелисты”. Они свято верят в ваш продукт. Они отличаются от тех людей, которые говорят спокойно: “Да, это проблема”. Они говорят иначе: “ЭТО УЖАСНО И Я ЗАПЛАЧУ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЕСЛИ ВЫ ЧТО–ТО С ЭТИМ СДЕЛАЕТЕ”. У них есть явная боль и явная потребность.

Эти люди:

  • Столкнулись с проблемой
  • Знают, что у них есть проблема
  • Имеют деньги для решения
  • Уже сами пробовали решить проблему, как–то справлялись

Это значит ровно следующее.

Люди другого типа вряд ли будут у вас покупать, у вас с ними вряд ли будут первые продажи. Не вычеркивайте их из списка, но и не фокусируйтесь на них. Вам нужны “ранние евангелисты”, чтобы вы могли отточить на них свой продукт.

За эмоционально реагирующих на ваш продукт стоит держаться. Это редкие и ценные люди. Они максимально вероятные клиенты для ваших первых продаж.

Первые продажи строятся не столько на продукте и его качествах, сколько на людях и их эмоциональной вовлеченности.

Развитие ценностного предложения

Мы в LeadStartup всегда рекомендуем начинать с развития ценностного предложения. Для этого существуют уже сложившиеся методологии, такие как, например, Lean Startup (бережливый стартап) и Customer Development (развитие потребителей).

Многие предприниматели игнорируют этот этап, думая, что он им не нужен. На практике это почти всегда завершается смертью бизнеса, несмотря на то, какие дальнейшие шаги вы предпримите.

Если ваш продукт никому не нужен, продвижение просто ускорит его смерть.

Мы хотим, чтобы у вас все получилось. Пообщайтесь с вашими потенциальными клиентами. Узнайте у них, чего они на самом деле хотят, чего они боятся, какия задачи они перед собой ставят.

И главное — узнайте, за что они готовы платить.

У всех нас есть проблемы и трудности. Но далеко не всегда они такие, чтобы мы начинали пользоваться продуктом.

Задайтесь вопросом, которым задается клиент — что я потеряю, если не воспользуюсь этим продуктом?

Начать. Просто начать. Хоть как–то.

Предпринимательство — это сфера высоких рисков, даже если вы действуете бережно и аккуратно. Вы вкладываетесь силами и деньгами, а возврат инвестиций до некоторого мнения остается под вопросом.

У многих успешных предпринимателей за плечами лежит “гора трупов”. И комментарии вроде “Ну, это важный опыт, без этого не было бы успеха” — не всегда помогают решиться на первые шаги.

Важно понимать, что только реальные действия, реальные шаги вперед двинут ваш бизнес. Пока вы не получаете прибыль, каждое такое действие может быть особенно тяжелым.

Поэтому и для того, чтобы получать первые продажи, важно начать делать хоть какие–то шаги в этом направлении. Без вашей активности ничего не произойдет.

Маркетинг для получения первых продаж

Да, ничего нового. Самый прямой и простой способ — вложиться деньгами в развитие вашего бизнеса, чтобы получить первых клиентов.

Выбор конкретного рекламного канала зависит от специфики вашего бизнеса. Но независимо от того, какой канал вы выберите, важно понимать ключевую задачу маркетинга — он должен приносить вам больше, чем вы вкладываете.

Когда вы только задаетесь вопросом, как получать первые продажи, вы еще можете не знать, сколько денег вы в среднем получаете с одного клиента, и насколько эффективно может работать реклама.

Кто–то в таких условиях идёт “во все тяжкие” — заказать невероятный лендинг за 100.000 рублей, подключить CRM и кучу платных сервисов, начать работать “по всем фронтам”.

Мы придерживаемся бережливого подхода к запуску, и поэтому рекомендуем придерживаться выигрышной стратегии, которая заключается в анализе информации.

Когда вы вкладываете деньги в рекламу для получения первых продаж, вашей основной целью должно быть не получение клиентов, а получение информации.

Поставив эксперимент, вы сможете понять главное — готовы ли люди платить за продукт, интересен ли он им, есть ли на ваш продукт спрос. Если спроса нет, нет никакого смысла заниматься бесконечным совершенствованием лендингов, вкладывать денег еще больше.

Масштабирование бизнеса должно следовать за успехом, а не способом его достижения.

Также мы рекомендуем проверять рекламные каналы последовательно, а не все сразу, особенно если у вас еще нет богатого опыта работы с аналитикой.

Вам нужно принимать управленческие решения — какой канал развивать, какой закрыть, какие пробовать снова. Это делать крайне сложно в условиях, когда вы занимаетесь всем и сразу — у вас может просто не хватить времени и внимания для решения всех вопросов.

Общение с клиентами для получения первых продаж

Как у новой компании, у вас может быть очень маленький уровень доверия.

Вас еще не видели, вас еще не рекомендуют. Все пользователи и клиенты, которые к вам приходят — “холодные”. Они не готовы платить, их нужно разогревать. Обычный Call to Action — “Купи наш продукт” — здесь не подойдет, даже если ваш продукт обладает огромным количеством преимуществ.

Подход с прямыми продажами работает лучше всего в простых сферах, вроде ритейла: понятный продукт, понятный запрос, понятные технические характеристики. Но когда продукт становится сложнее и неопределеннее, это перестает работать.

Если “продажа в лоб” не работает — а в современных условиях высокой конкуренции это почти всегда так — необходимо общение с клиентами.

Пообщайтесь с вашими клиентами прежде, чем предлагать им продукт. Проверьте, есть ли у них потребность в том, что вы предлагаете, и если да — то сделайте предложение.

Современные продажи успешнее работают тогда, когда они человекоцентрированы — отталкиваются от запросов и интересов клиента. Давление и принуждение не только вряд ли сработают, но и плохо зарекомендуют вашу компанию, и мы настоятельно рекомендуем этого избегать.

Резюме

Для того, чтобы получать первые продажи, совершенствуйте свой продукт под запросы людей. Помните, что вы делаете его для того, чтобы сделать жизнь людей лучше и проще. Узнайте у людей, что им на самом деле интересно, чего они хотят. Не отталкивайтесь только от собственных представлений об этом — проверьте реальность, задайте вопросы.

Общайтесь с вашими клиентами, как для получения информации, так и для продаж. Холодные клиенты ничего не купят — сделайте все возможное, чтобы подогреть их, и получите подтверждение в виде того, что у них есть потребность и им будет полезен ваш продукт, и только после этого предлагайте его.

Получайте первые продажи из разных маркетинговых каналов. Не бойтесь вкладываться деньгами, но держите в уме, что это эксперимент — вы должны в результате получить важную информацию о том, как люди реагируют на ваш продукт.

Коломенский Андрей из LeadStartup
Андрей Коломенский
— Мы в LeadStartup за прошлый год завершили 16 кейсов по росту прибыли и выводу новых продуктов на рынок.
Треть — убыточны, лучший кейс: 99% годового плана за полтора месяца. География рынков: Россия, США и Китай.
Если вы руководитель и отвечаете за деньги — давайте общаться. Дадим конкретику, как можно вырастить прибыль вашего продукта и релевантные кейсы.
Корпоративные программы LeadStartup
Корпоративные программы
Корпоративное обучение гибким моделям управления и бережливому запуску стартапов
Agile Scrum OKR Kanban Growth Hacking Customer Development Design Thinking Lean Startup Юнит–экономика Business Agility Test Driven Development Impact Mapping Jobs To Be Done Product Management Agile Retrospectives Scrum Mastership
  • Корпоративные тренинги с дополнительным онлайн–обучением и закреплением навыков через мобильное приложение на IOS и Android.
  • Мы имеем десятки успешных кейсов запуска новых продуктов в рамках крупных компаний — финтех–стартапы, маркетплейсы, классифайды, включая проекты на американском и китайском рынке.
Ответим вам по электронной почте в течение 1 часа
По телефону — мгновенно, ежедневно с 9:00 до 20:00