Рассмотрим на примере кейса "Две ладошки".
Развивающая коробка для ребенка по подписке.
Вам как бизнес–ангелу предложили вложиться в данную компанию
Данные такие.
Все ли в порядке в компании? Как это понять?
При анализе, нужно знать 4 ключевых показателя.
Вводим известные данные:
количество пользователей, привлеченных на сайт: 15000
количество покупок: 650
Средний чек: 1400
APC (среднее число сделок на клиента): 2
Конверсия (C1) = 650 / 15000 = 4.33
COGS = себестоимость коробки + доставка + типография = 600 + 300 = 900
1sCOGS нет
ARPPU = (средний чек — COGS) * APC — 1sCOGS = (1400 — 900) * 2 — 0 = 1000
То есть, каждый платящий клиент принес нам 1000 р в среднем
ARPU = ARPPU * конверсию = 1000 * 4.33% = 43.33
То есть, каждый посетитель сайта приносит 43.33 р, без учета расходов на маркетинг. Кстати, о нем.
Компания не знала как они тратят деньги на маркетинг. Но ежемесячно она тратили 195000.
CPA = 195000 / 15000 = 13 р
Gross profit = (ARPU — CPA) * UA = 30.33
С каждого посетителя сайта, мы зарабатываем 30.33.
Посчитали мы все верно. Но как оказалось, что данные, которые вам предоставили неверны. После чтательного анализа вы поняли, что реальные данные такие:
Получается, правильная таблица такая:
ARPPU = (средний чек — COGS) * APC — 1sCOGS = (1400 — 900) * 1.4 — 0 = 700
ARPU = ARPPU * конверсию = 700 * 1.4% = 9.8 руб
А затраты на маркетинг (CPA)
На то, чтобы привлечь пользователя мы потратили 13 руб, а заработали с него 9.8 руб. Компания в минусе.