Откройте для себя лучшие стратегии управления спросом. Изучите методы прогнозирования и повышения эффективности продаж.

Спросом называют желание потребителя воспользоваться предложением на рынке, будь то товар или услуга. Разумеется, для этого должны быть соблюдены определенные условия, например, цена, качество и объем. Поэтому существует конкуренция. Компании приходится управлять спросом, чтобы удовлетворить потребности клиентов и привлечь как можно большую часть целевой аудитории. Это позволит бизнесу закрепить свои позиции и иметь стабильную прибыль.

Спрос можно классифицировать по различным признакам. Благодаря этой систематизации удается лучше анализировать поведение потребителей и разрабатывать наиболее эффективные стратегии по продажам и маркетингу.

– Совершенный спрос – его ещё называют эластичным. Его отличительной чертой является высокая чувствительность потребителей к колебаниям цен на предложение. То есть, в случае ее роста, спрос снижается, и наоборот, в случае уменьшения стоимости товара или услуги, спрос возрастает. Обычно это характерно для той категории продуктов или сервисов, которые можно легко заменить, так как на рынке достаточно других предложений, подходящих по цене и качеству.

– Несовершенный спрос – также известный как неэластичный. В этом случае колебания цен не имеют большого значения, так как эта категория товаров и услуг всегда будет пользоваться спросом. Сюда можно отнести продукты первой необходимости, такие как хлеб, макароны, картофель и прочие продукты питания, которые обычно находятся в продуктовой корзине. При незначительном росте цен большинство потребителей не откажутся от этого товара, но в остальных случаях будут искать альтернативу.

– Авансовый спрос – такой тип возникает в ситуации, когда ожидается большая выгода или повышение стоимости товара или услуги. Например, это может быть старт предзаказа перед началом основных продаж. Так обычно бывает в случае с новыми технологиями. Или, например, в связи с экономической ситуацией ожидается значительное повышение цен на товары первой необходимости.

– Текущий спрос – тип, который возникает в повседневной жизни при обычных условиях. Он находится под влиянием различных внешних факторов, но, тем не менее, не подразумевает ажиотажа. Текущий спрос стабильно удовлетворяет потребности целевой аудитории в товарах и услугах. Например, это могут быть те продукты, которые обычно входят в состав продуктовой корзины, берутся на регулярной основе, но не каждый день, а по потребности.

– Скрытый спрос – это скрытые потребности целевой аудитории, которые пока что активно не проявились на рынке. Обычно это связано с тем, что товары или услуги ещё не доступны для массового потребителя, поэтому они не осознают в этом необходимость. Чаще всего это связано с инновациями и новыми трендами.

– Чистый спрос – так называют совокупность спроса на товар или услугу без влияния на его размер, сезонность или местные особенностей, то есть в чистом виде. Например, это могут быть некоторые медицинские услуги, такие как стоматология.

– Сезонный спрос – это тип, который находится под влиянием времени года или сезона. Это могут быть услуги речного туризма. Теплоходы не могут курсировать по рекам в зимний период, так как им мешает лед. Примером сезонности может быть спрос на лекарства от гриппа и простуды, когда количество вирусных заболеваний увеличивается.

– Целевая аудитория – это спрос, рассчитанный на определенную категорию покупателей. Например, бренд может сегментировать свою целевую аудиторию и в зависимости от показателей продаж генерировать для них индивидуальные предложения, чтобы побудить совершить покупку.

– Спонтанный спрос – к этому типу относятся ситуации, когда потребители совершают импульсивную покупку, вызванную эмоциями. Чаще всего такие порывы случаются ночью, в попытках погасить негативные эмоции, либо на кассе, когда в очереди соблазняешься на покупку какой–то сладкой мелочи.

– Общий спрос – под этим подразумевается общая сумма индивидуального спроса всех потребителей на товар или услугу в определенной экономике или на рынке. Например, рост экономики может спровоцировать спрос на недвижимость, так как у потребителей появляется возможность улучшить свои жилищные условия.

Если бизнес хорошо разбирается в том, какой тип спроса сейчас превалирует на рынке, то он сможет адаптироваться к этим особенностям, чтобы улучшить свои предложения и скорректировать стратегию маркетинга и продаж.

Спросом называют желание потребителя воспользоваться предложением на рынке, будь то товар или услуга. Разумеется, для этого должны быть соблюдены определенные условия, например, цена, качество и объем. Поэтому существует конкуренция. Компании приходится управлять спросом, чтобы удовлетворить потребности клиентов и привлечь как можно большую часть целевой аудитории. Это позволит бизнесу закрепить свои позиции и иметь стабильную прибыль.

Спрос можно классифицировать по различным признакам. Благодаря этой систематизации удается лучше анализировать поведение потребителей и разрабатывать наиболее эффективные стратегии по продажам и маркетингу.

– Совершенный спрос – его ещё называют эластичным. Его отличительной чертой является высокая чувствительность потребителей к колебаниям цен на предложение. То есть, в случае ее роста, спрос снижается, и наоборот, в случае уменьшения стоимости товара или услуги, спрос возрастает. Обычно это характерно для той категории продуктов или сервисов, которые можно легко заменить, так как на рынке достаточно других предложений, подходящих по цене и качеству.

– Несовершенный спрос – также известный как неэластичный. В этом случае колебания цен не имеют большого значения, так как эта категория товаров и услуг всегда будет пользоваться спросом. Сюда можно отнести продукты первой необходимости, такие как хлеб, макароны, картофель и прочие продукты питания, которые обычно находятся в продуктовой корзине. При незначительном росте цен большинство потребителей не откажутся от этого товара, но в остальных случаях будут искать альтернативу.

– Авансовый спрос – такой тип возникает в ситуации, когда ожидается большая выгода или повышение стоимости товара или услуги. Например, это может быть старт предзаказа перед началом основных продаж. Так обычно бывает в случае с новыми технологиями. Или, например, в связи с экономической ситуацией ожидается значительное повышение цен на товары первой необходимости.

– Текущий спрос – тип, который возникает в повседневной жизни при обычных условиях. Он находится под влиянием различных внешних факторов, но, тем не менее, не подразумевает ажиотажа. Текущий спрос стабильно удовлетворяет потребности целевой аудитории в товарах и услугах. Например, это могут быть те продукты, которые обычно входят в состав продуктовой корзины, берутся на регулярной основе, но не каждый день, а по потребности.

– Скрытый спрос – это скрытые потребности целевой аудитории, которые пока что активно не проявились на рынке. Обычно это связано с тем, что товары или услуги ещё не доступны для массового потребителя, поэтому они не осознают в этом необходимость. Чаще всего это связано с инновациями и новыми трендами.

– Чистый спрос – так называют совокупность спроса на товар или услугу без влияния на его размер, сезонность или местные особенностей, то есть в чистом виде. Например, это могут быть некоторые медицинские услуги, такие как стоматология.

– Сезонный спрос – это тип, который находится под влиянием времени года или сезона. Это могут быть услуги речного туризма. Теплоходы не могут курсировать по рекам в зимний период, так как им мешает лед. Примером сезонности может быть спрос на лекарства от гриппа и простуды, когда количество вирусных заболеваний увеличивается.

– Целевая аудитория – это спрос, рассчитанный на определенную категорию покупателей. Например, бренд может сегментировать свою целевую аудиторию и в зависимости от показателей продаж генерировать для них индивидуальные предложения, чтобы побудить совершить покупку.

– Спонтанный спрос – к этому типу относятся ситуации, когда потребители совершают импульсивную покупку, вызванную эмоциями. Чаще всего такие порывы случаются ночью, в попытках погасить негативные эмоции, либо на кассе, когда в очереди соблазняешься на покупку какой–то сладкой мелочи.

– Общий спрос – под этим подразумевается общая сумма индивидуального спроса всех потребителей на товар или услугу в определенной экономике или на рынке. Например, рост экономики может спровоцировать спрос на недвижимость, так как у потребителей появляется возможность улучшить свои жилищные условия.

Если бизнес хорошо разбирается в том, какой тип спроса сейчас превалирует на рынке, то он сможет адаптироваться к этим особенностям, чтобы улучшить свои предложения и скорректировать стратегию маркетинга и продаж.

Спросом можно управлять, чтобы эффективно удовлетворять запросы целевой аудитории и тем самым обеспечить себе стабильное финансовое положение. Также существуют и другие причины, по которым бизнесу необходимо заниматься менеджментом потребностей клиентов:

• Оптимизация запасов:

Понимание уровня спроса помогает в управлении запасами. Это позволяет избежать ситуации дефицита или профицита. Если не контролировать этот вопрос, то это приведет к росту издержек и потерь. Это особенно важно для сезонных товаров, так как от раза к разу условия могут меняться. Поэтому нужно изучать текущие запросы потребителей, чтобы делать прогнозы по спросу более точными.

• Улучшение финансовых показателей:

Общее финансовое здоровье бизнеса формируется из многих составляющих, в том числе это подразумевает управление спросом на товары и услуги бренда. Чем точнее будут прогнозы, тем эффективнее будут расходы на производственные и операционные нужды. Это позволит сократить размер издержек.

• Адаптация к изменению рыночной ситуации:

Изменения в спросе являются индикатором, который указывает на изменения в условиях рынка и запросах потребителей. Благодаря управлению бизнес может выявлять закономерности и тренды, чтобы на их основе вносить корректировки в свой план продаж.

• Повышение уровня обслуживания клиентов:

Управление спросом позволяет обеспечивать клиентов товарами и услугами в нужный момент, что говорит о высоком уровне клиентоориентированности. Впоследствии это повышает уровень лояльности потребителей и способствует стабилизации прибыли.

• Снижение рисков:

В процессе управления спросом осуществляется мониторинг рыночных условий. Это, в свою очередь, позволяет своевременно обнаружить угрозы и предотвратить или снизить уровень влияния. Такие действия позволят минимизировать потери и сократить издержки, а также создавать наиболее выгодные предложения для потребителей.

• Стратегическое планирование:

При стратегическом планировании бизнеса также учитывается динамика спроса. Это позволяет выбрать правильные направления для инвестирования, а также точнее определить сегменты целевой аудитории.

• Конкуренция на рынке:

Компании, успешно управляющие спросом, имеют высокую степень конкурентоспособности. Они предлагают свои товары и услуги на наиболее оптимальных и выгодных условиях, что позволяет расположить к себе потребителей. Это обеспечит стабильность дохода и укрепление позиций на рынке.

• Использование технологий:

Для эффективного управления спросом можно использовать современные технологии и инструменты для автоматизации, аналитики данных и более точного прогнозирования потребностей. Это, в свою очередь, позволяет лучше управлять цепочкой поставок.

Управление спросом делает компанию более стабильной, так как она оптимизирует свои процессы и ресурсы для улучшения качества своих предложений.

Для эффективного управления спросом используются различные методы, которые как по отдельности, так и в совокупности приносят ощутимую пользу для бизнеса. Ниже перечислим некоторые из наиболее распространенных:

Прогнозирование спроса:

– Качественные методы – подразумевают обращение к экспертам за получением авторитетного мнения в прогнозировании будущего спроса. Это могут быть специалисты разного уровня и направления, что позволит взглянуть на ситуацию под разным углом с учетом квалификаций.

– Количественные методы – это использование фактических показателей, которые получены путем расчетов. Также можно использовать исторические данные. Они помогут смоделировать различные ситуации и выбрать наиболее точный сценарий спроса.

Ограничение и стимулирование спроса:

– Ценовая политика должна быть гибкой, чтобы уметь подстраиваться под уровень спроса. Стоимость товара или услуги не должна быть слишком низкой или высокой, иначе это приведет к снижению прибыли. Из–за завышенной цены потребители уйдут к конкурентам. Заниженная цена выглядит подозрительной, особенно если продукт хорошего качества. К тому же это не выгодно для самой компании.

– Управление ассортиментом – необходимо анализировать продажи, чтобы вовремя убирать невостребованные позиции и наоборот добавлять новые для повышения интереса.

Сегментация рынка:

– Демографическая сегментация по половым признакам, возрасту, национальности и прочим характеристикам позволяет формировать индивидуальные предложения с учетом этих особенностей и тем самым повышать спрос у отдельно взятых категорий целевой аудитории.

– Поведенческая сегментация – разделение потребителей на основе моделей поведения. То есть изучается их манера совершать выбор, критерии оценки. После чего в предложениях акцент делается именно на тех аспектах, которые важны для отдельно взятого сегмента целевой аудитории. Кто–то в первую очередь обратит внимание на характеристики товара, кого–то будет волновать внешний вид, а третьим будет важен статус, который он приобретает вместе с продуктом.

Промо–акции и рекламные кампании:

Ещё одним действенным способом управления спросом является проведение акций на отдельные товары и услуги. Это позволяет временно повысить интерес к продукту, что увеличивает продажи. Однако на постоянной основе скидки действовать перестают, так как это снижает ценность предложения.

Управление отношениями с клиентами (CRM):

CRM–системы используются для анализа данных по клиентам. На основе них удается лучше понять потребности и предпочтения потребителей, а значит персонализировать предложения для повышения спроса.

Инновации и развитие продукции:

Также, чтобы поддерживать высокий спрос на свою продукцию или услуги, необходимо улучшать их. Это возможно сделать за счет улучшения технологии производства и внедрения инноваций. Они помогут контролировать качество и автоматизировать некоторые процессы. Это, в свою очередь, позволит добавить ценность продукта и быстрее доставить его до конечного потребителя.

Анализ и мониторинг данных:

Необходимо контролировать внутренние и внешние риски, чтобы своевременно устранять их и их последствия. Это позволит повышать качество продукции и услуг. Также важно регулярно проводить мониторинг изменений на рынке, чтобы выявлять тенденции и подстраиваться под них. В этом случае компания сможет формировать свежие и привлекательные предложения.

Эластичность спроса:

Необходимо уделить внимание изучению эластичности спроса, так как это дает понять, как изменение цены может повлиять на количество проданных товаров. Это помогает улучшить свою ценовую политику.

Работа с поставщиками:

Чтобы своевременно обеспечивать потребителей нужной им продукцией и услугами, необходимо наладить надежные отношения с поставщиками и партнерами. Это позволит контролировать уровень запасов и их качество. В случае резкого роста спроса надежный провайдер сможет обеспечить всем необходимым в срок.

Комбинация этих способов позволит достичь наиболее эффективных результатов в управлении спросом.

Управление бизнесом в принципе сложный процесс, который сопровождается различными рисками. Поэтому, независимо от опыта и масштаба компании, в менеджменте периодически совершаются ошибки. Бывают они и в управлении спросом. Рассмотрим основные варианты.

– Недостаточное или некачественное прогнозирование – эта ошибка происходит в том случае, если игнорируются исторические данные, которые на самом деле имеют достаточно высокую ценность, даже если некоторая информация в них уже устарела.

Также проблемы могут возникнуть из–за использования слишком упрощенных моделей спроса, не учитывающих влияние внешних и внутренних факторов, таких как сезонность, экономические циклы и прочее.

– Неправильная сегментация рынка – эта ошибка наступает, когда при анализе аудитории происходит обобщение нескольких групп людей в одну категорию, но не учитываются какие–то существенные различия в потребительских предпочтениях и привычках. Также искажение данных может произойти по причине игнорирования новых трендов на рынке, которые влияют на потребности клиентов.

– Неэффективная ценовая политика – нельзя надолго или слишком сильно опускать стоимость услуг или изделий, так как это может подорвать ценность бренда, из–за чего снизится его маржинальность. Завышение цен также не приведет к желаемому результату в продажах, так как не такое большое количество людей согласится на условия. Поэтому при ценообразовании важен количественный и качественный анализ, чтобы определить наиболее оптимальную стоимость продукта или услуги в текущем моменте.

– Нехватка коммуникации с рынком возникает по причине игнорирования обратной связи от клиентов и партнеров. Чтобы лучше спрогнозировать спрос, нужно изучить отзывы, так как они могут указывать на недостатки, препятствующие росту спроса.

Также не стоит пренебрегать рекламой и маркетингом для продвижения своего бренда, товаров и услуг, особенно в тех отраслях, где высокий уровень конкуренции. Сложно привлечь достаточное количество потребителей, если они не осведомлены о продукте и его преимуществах.

– Проблемы с управлением запасами возникают, если они пополняются не по мере необходимости, а с избытком или недостатком. В первом случае это может привести к потерям и росту издержек, а во втором отразится на скорости доставки продукта до конечного потребителя, что снизит его лояльность. Необходимо провести анализ остатков на основе исторических данных и текущего состояния рынка, чтобы построить наиболее точный прогноз спроса и пополнить запасы по потребностям.

– Игнорирование внешних факторов также является одной из распространенных ошибок, особенно у новичков, которые не имеют достаточно опыта и ресурсов для анализа рынка. Тем не менее важно следить за экономической ситуацией, чтобы понять, как те или иные события могут отразиться на покупательской способности, а впоследствии и на спросе.

Конкуренты также могут снизить спрос на товары и услуги бренда, если предлагают более выгодные условия или ведут борьбу за потребителя нечестными методами. Поэтому и за ними стоит следить достаточно пристально, чтобы быть конкурентоспособными.

– Недостаточное внимание к инновациям также препятствует спросу. Условия рынка постоянно меняются, появляются инновации, которые распространяются с высокой скоростью. Их игнорирование говорит о консерватизме бизнеса, который не желает адаптироваться к изменениям. Со временем, когда большая часть конкурентов перейдет на новые технологии, компания потеряет часть потребителей, которые уже успели привыкнуть к улучшениям в новых местах.

Также не стоит игнорировать инвестиции в исследования и разработки, которые позволят улучшить качество товаров и услуг, так как это даст конкурентное преимущество на рынке. То есть компания может раньше остальных обнаружить какую–то тенденцию и использовать ее себе во благо, что увеличит спрос на ее продукцию.

Если компания постарается избежать этих ошибок, то процесс управления спросом будет достаточно эффективным и позволит увеличить продажи.